Cómo iniciar un negocio de suscripción con WooCommerce

La suscripción es un mecanismo para cobrar pagos recurrentes que tienen lugar durante periodos de tiempo predeterminados. Desde luego, no es algo nuevo en el mundo de las ventas.

Sin embargo, el paso a la venta digital ha aumentado la eficacia de esta herramienta. Esto es gracias a la aparición de negocios que dependen precisamente de los pagos recurrentes y gracias a los pagos electrónicos que permiten una mayor precisión y protección en el cobro de las comisiones.

Hoy en día, son muchas las empresas que integran una o varias suscripciones en su negocio. En algunos casos, los pagos recurrentes son fundamentales para el funcionamiento del servicio, en otros son simplemente una herramienta que se utiliza para aumentar las ventas.

A continuación, veremos ejemplos para ambos casos, descubriendo modelos de negocio de suscripción populares online y viendo cómo puedes conseguir un resultado similar en tu comercio electrónico construido con WooCommerce.

Elegimos WooCommerce como solución porque permite crear suscripciones y pagos recurrentes fácilmente, dando a cualquiera (incluso a quienes no tienen conocimientos de programación) la posibilidad de crear un modelo de negocio online de este tipo.

Sin embargo, vamos a definir en primer lugar qué es una suscripción y cuáles son sus características, para que las tengas presentes cuando vayas a replicarlas en tu modelo de negocio.

Qué es una suscripción y cómo funciona

Antes de crear un negocio basado en suscripciones, es importante entender exactamente cómo funcionan y no confundirlas con otros sistemas de venta.

Muchos usuarios, por ejemplo, confunden las suscripciones con los pagos a plazos, pero tanto su aplicación como su funcionamiento son diferentes.

El pago a plazos consiste en dividir el coste de un producto o servicio en un número variable de plazos, de modo que el cliente no tenga que pagar el importe total en el momento de la compra. Este sistema es especialmente útil en el caso de productos o servicios que resulten costosos. Piensa en productos como coches, electrodomésticos, etc.

En este caso, el cliente no puede suspender los pagos a plazos y está obligado a pagar cada uno de ellos en una fecha determinada, tras lo cual es el propietario del bien/servicio adquirido.

En cuanto a las suscripciones con pagos periódicos, el funcionamiento es un tanto diferente. Aunque el pago periódico puede ofrecerse como alternativa para productos o servicios de alto coste, este instrumento de venta ofrece una funcionalidad diferente tanto para el cliente como para el vendedor.

Las suscripciones suelen prometer al cliente un producto o servicio recurrente mientras mantenga su suscripción, perdiendo los beneficios si la cancela.

Tomemos un ejemplo concreto:

1. Pagos a plazos: el cliente obtiene el producto/servicio A en el momento de la compra, pero solo lo paga posteriormente mediante X plazos.
2. Pagos recurrentes: el cliente se suscribe a un pago recurrente (por ejemplo, mensual) y cada mes recibe el producto/servicio A hasta que cancela la suscripción.

Por tanto, generalmente un pago periódico puede cancelarse en cualquier momento perdiendo ciertos beneficios pero sin perjudicar al vendedor como ocurriría si no se pagaran los plazos.

Modelos de negocio de suscripción

Hemos mencionado anteriormente que existen muchos modelos de negocio que utilizan pagos recurrentes en sus tiendas online. Veamos juntos algunos de ellos.

En general, es posible dividir estas entidades comerciales en función del uso que hacen de las suscripciones dentro de su negocio. En algunos casos, la suscripción es la base misma sobre la que se sustenta un determinado servicio, mientras que en otros es un mero elemento accesorio que puede o no ser adquirido por los clientes.

Negocios por suscripción

No hace falta indagar mucho en la red para encontrar realidades empresariales de este tipo. Probablemente ya lo utilices.

De hecho, todos los servicios de streaming son modelos de negocio que requieren que sus clientes se suscriban a sus contenidos.

Netflix, Amazon Prime Video, Disney +, Hulu y muchas otras son marcas que dependen totalmente de las suscripciones de sus clientes, que aceptan pagar una suscripción mensual (o anual) y ver las películas y series de televisión de su catálogo a cambio de un pago.

El cliente puede optar por cancelar su suscripción en cualquier momento, pero en ese caso perdería los derechos de ver y consultar el catálogo reservado a los abonados.

Es evidente que un servicio así no podría existir sin pagos recurrentes, pero no es el único.

En el mundo de los videojuegos también se pueden encontrar suscripciones de este tipo. El desarrollador Electronic Arts, por ejemplo, permite a sus jugadores contratar una suscripción mensual de bajo coste que da acceso a un gran número de juegos de su catálogo.

Otro ejemplo que podemos sugerir es la Mistery Box. Algunas empresas ofrecen una suscripción por la que los clientes reciben periódicamente una caja sorpresa llena de productos variados. Si aprovechas el interés de la gente por el misterio y su amor por los productos, puedes crear un negocio próspero vendiendo artículos de una forma única y diferente a la habitual.

Por último, hablemos del ámbito de la educación y el e-learning. La venta de cursos online ha crecido a pasos agigantados a lo largo de los años, y cada vez son más las empresas que prefieren ofrecer el contenido gradualmente mediante una suscripción repartida en varios meses en lugar de ofrecer la venta única.

Esto es estupendo porque permite seguir el curso a más personas que podrían haber dudado debido al elevado coste inicial. Además, realizar pagos más pequeños a lo largo del tiempo puede aumentar el valor del curso.

Pagos recurrentes dentro del comercio electrónico tradicional

Hasta ahora, nos hemos encontrado con empresas que utilizan las suscripciones de los clientes como identidad principal. Sin embargo, también hay otras opciones en las que las suscripciones se ofrecen como un servicio adicional.

Cuando se trata de Amazon, funciona como cualquier otra tienda online. Los clientes se registran, compran lo que necesitan y luego se les envía el artículo.

¿Dónde encajan las suscripciones en esta ecuación? En realidad, en dos lugares.

El primero es claramente Amazon Prime. Muchas personas que llevan años utilizando este servicio olvidan que en realidad es opcional y que, de hecho, se trata de una suscripción con pago recurrente.

A los clientes se les ofrece una suscripción anual que les da ciertos beneficios, como el envío gratuito y la entrega en el mismo día. De este modo, Amazon simplemente divide la experiencia de compra en dos según el tipo de cliente: clientes habituales y clientes Prime.

Otro lugar donde se pueden encontrar pagos recurrentes es en los productos de compra recurrente. Al comprar un producto de uso común y finito, como suplementos, medicamentos, alimentos o productos para el hogar, Amazon suele sugerir la activación de una suscripción a un determinado producto.

El cliente puede entonces decidir con qué frecuencia debe repetirse el pago y recibir de nuevo el producto.

Por ejemplo, supongamos que compras un bol de croquetas para tu gato. Sabes que le durarán unas tres semanas, tras las cuales tendrás que volver a hacer la compra.

Pero aquí Amazon ofrece automatizar este proceso, ofreciéndole al mismo tiempo un descuento del 5-10% si decides activar la suscripción. Así es como Amazon asegura las compras de un cliente determinado que, de otro modo, podría haberse ido a otro sitio.

Amazon es un excelente ejemplo de cómo un sistema de suscripción y abono es realmente aplicable en muchos negocios, incluso en aquellos originalmente diseñados para un tipo de venta más tradicional.

Porqué crear suscripciones es una jugada ganadora

Por supuesto que algunos negocios no pueden prescindir de los pagos recurrentes (como hemos visto anteriormente), pero ¿por qué en muchos casos tiene sentido integrar las suscripciones en tu comercio electrónico construido con WooCommerce?

Principalmente porque esta herramienta permite aumentar el valor individual de cada cliente sin tener que invertir en una campaña publicitaria destinada a captar nuevos clientes o a animar al cliente a volver a la tienda.

Por ejemplo, muchos minoristas ofrecen a sus clientes una suscripción mensual de bajo valor que les permite obtener promociones y descuentos. Este tipo de estrategia se traduce en más compras futuras e ingresos pasivos incluso para clientes que no volverán a la tienda con frecuencia.

Básicamente, si el costo de una suscripción no es elevado y ofrece aunque sea un pequeño beneficio, la mayoría probablemente la mantendrá. Sin embargo, si una suscripción es costosa, es más probable que la gente la cancele después de renovarla.

Así pues, este método puede ayudar a aumentar el valor de cada cliente y mantener el negocio en marcha sin que el vendedor tenga que esforzarse demasiado.

Cómo vender suscripciones con WooCommerce

Hemos dicho antes que es posible integrar rápidamente un sistema de este tipo con WooCommerce. Ahora te mostraremos cómo.

Primero vamos a utilizar el plugin WooCommerce Subscription, que te permite activar pagos recurrentes en tu tienda online. Este plugin tiene versión gratuita y premium, por si quieres probarlo inicialmente sin invertir en la compra.

La versión gratuita permite crear pagos recurrentes diarios o mensuales y establecer un plazo de suscripción opcional.

En cualquier caso, comprobarás que el funcionamiento del plugin es muy intuitivo. Una guía en dos pasos es suficiente para darte una visión completa del plugin.

Una vez instalado y activado (si necesitas una guía más detallada para montar una tienda online, te recomendamos el artículo dedicado), solo tienes que prestar atención a dos apartados.

En primer lugar, al crear el producto, aparecerá una nueva opción en los datos del producto, con una casilla a marcar que dice «suscripción»:

Una vez activado, podrás ver los distintos ajustes de la suscripción, incluido el plazo tras el cual se le volverá a cobrar y la posible fecha de finalización de la suscripción.

La otra sección a la que tendrás que prestar atención es el escritorio del plugin, al que puedes acceder yendo al menú lateral de WordPress y buscando YITH > Subscription.

Esta sección está dividida en varias pestañas, entre las que se incluyen:

• Escritorio – que ofrece una vista resumida de cómo está funcionando tu negocio de suscripción, con todos los valores que pueden ser importantes para definir tu estrategia.

• Suscripciones – que te permite ver una lista de suscripciones en tu comercio electrónico y realizar varias acciones sobre ellas.

• Configuración general – sección en la que puedes decidir el comportamiento del plugin en varios escenarios y la funcionalidad básica de las distintas suscripciones.

Hay un par de pestañas más, pero estas son las más importantes de cara a la creación y venta de los productos de suscripción.

Algunos consejos a tener en cuenta antes de introducir esta herramienta en tu tienda:

• Atención a la pasarela de pago – si quieres establecer pagos recurrentes mediante un plugin, es importante que tengas en cuenta que las transferencias bancarias no son suficientes. Para hacer las cosas más eficientes, necesitarás integrar una pasarela digital.
• Seguimiento de la tienda – aunque el plugin te informará en caso de problemas, no es raro que un cliente olvide renovar una suscripción o intente obtener los beneficios sin pagar.
• Dé a los clientes la opción de cancelar – sugerimos ofrecer a los clientes la opción de darse de baja en cualquier momento para evitar disgustos. Sin embargo, es esencial encontrar un equilibrio entre hacerlo demasiado fácil o demasiado complicado para cancelar la suscripción.

Pros y contras de las suscripciones

Echemos un vistazo a algunas ventajas y desventajas de este plugin. De esta manera, tendrás un breve resumen como referencia a la hora de tomar la decisión de usarlo o no.

PROS:

• Ingresos predecibles – un sistema de suscripción te permite crear un negocio a largo plazo compuesto por ingresos predecibles y acumulativos. Los nuevos clientes se sumarán a los antiguos creando un flujo cada vez mayor.

• Dinero estable – aunque sin duda habrá clientes que cancelen la suscripción, este tipo de negocio suele ser más estable que otros modelos de venta en lo que respecta al flujo de dinero. Esto se traduce en menos riesgo y más posibilidades de inversión futura.
• Ahorro en marketing – uno de los mayores retos para un vendedor es convencer a los clientes de que vuelvan para una segunda compra. La suscripción garantiza esto desde el momento del primer pago.
• Nuevos negocios – como hemos visto anteriormente, hay modelos de negocio que solo pueden existir a través de soluciones como las suscripciones y abonos.

CONTRAS:

• Más atención a los detalles – crear un producto en formato de suscripción es muy sencillo, pero sigue requiriendo más atención por parte del vendedor tanto en el escritorio (con los ajustes que vimos anteriormente) como en la propia página de ventas.
• Menor conversión – esto es algo que no se aplica necesariamente a todos los negocios de suscripción, pero en general se requiere una mayor dosis de persuasión para convencer a un cliente de que se suscriba que para realizar una única compra.
• Mantenimiento y control – como ya hemos mencionado, un negocio con suscripciones puede prosperar, pero hay que vigilar las ventas, las caídas y los picos de suscripciones y tomar medidas si se registra un alto índice de abandonos.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son las ventajas de iniciar un negocio basado en suscripciones con WooCommerce?

Además de poder crear modelos de negocio que solo pueden existir mediante suscripciones (como los servicios de streaming), las suscripciones te permiten tener ingresos fijos y crecientes, e invertir menos en marketing.

¿Cuáles son los requisitos técnicos para iniciar un negocio basado en suscripciones en WordPress y WooCommerce?

No hay requisitos técnicos importantes. En general, basta con tener un comercio electrónico construido con WordPress y WooCommerce, utilizar el plugin WooCommerce Subscription y asegurarse de ofrecer al menos un método de pago electrónico para crear el pago recurrente.

¿Cómo puedo personalizar mi tienda WooCommerce para adaptarla a las necesidades específicas de mi negocio basado en suscripciones?

Cualquier tienda tiene la opción de ofrecer suscripciones. Es una buena idea guiar a los clientes a su página «Mi cuenta», donde pueden gestionar fácilmente sus suscripciones, además de destacar las ventajas de cada suscripción en la página de ventas.

¿Existen temas de WordPress específicos para una tienda online basada en suscripciones?

Puedes utilizar cualquier tema especializado para WooCommerce, como Proteo, o decantarte por un tema diseñado para negocios basados en suscripciones, por ejemplo. Entre ellos se encuentra TheCrate, que es ideal para negocios del tipo Mystery Box y thebox.

¿Qué plataformas de pago se recomiendan para la gestión de suscripciones en WooCommerce?

Casi todas las formas de pago digital permiten ofrecer suscripciones recurrentes. El plugin WooCommerce Subscription, que mencionamos en el artículo, funciona con PayPal, Stripe, Braintree, Amazon Pay, eWay y muchos otros. Puedes ver las distintas integraciones en la propia página del plugin, en ‘Pasarelas de pago admitidas’.

¿Cómo puedo gestionar la configuración de impuestos y facturas para mi negocio basado en suscripciones con WooCommerce?

WooCommerce ya te permite crear notas fiscales y recibos para tus pedidos y una suscripción se verá como una serie de pedidos, pero siempre puedes integrar plugins para mejorar esta función.

¿Qué estrategias de marketing y promoción son las más adecuadas para aumentar las ventas de un negocio basado en suscripciones?

Hay numerosas estrategias que pueden combinarse con éxito con un negocio de suscripción. Recomendamos ofrecer un precio reducido en la primera compra y luego pasar al precio completo en las siguientes renovaciones (muchos servicios de alojamiento por suscripción se mueven en esta dirección). También puedes montar un sistema de afiliación para atraer nuevos clientes pero ofreciendo solo un porcentaje sobre el primer pago, sacando el máximo partido a cada renovación. Para ello, te recomendamos el plugin WooCommerce Affiliates.

¿Qué plugins y herramientas de análisis puedo utilizar para controlar el rendimiento de mi tienda basada en suscripciones?

El plugin WooCommerce Subscription ya ofrece una visión completa de todos los aspectos de las suscripciones, incluido el número de renovaciones y la comparación con periodos anteriores.

¿Cómo puedo mejorar la tasa de renovación de suscripciones en mi tienda WooCommerce?

Si quieres aumentar sus tasas de renovación, es importante saber por qué se dan de baja los clientes. A veces, es porque los beneficios son demasiado bajos o el coste demasiado alto. Otras veces, el botón de cancelación puede ser demasiado obvio. Ofrecer un buen servicio de atención al cliente puede ayudar a identificar la causa del problema y solucionarlo antes de que provoque una cancelación.

¿Cuáles son las mejores prácticas para ofrecer un excelente servicio de atención al cliente en mi negocio basado en suscripciones?

Sugerimos ser transparente y abierto en la comunicación con los clientes, para que entiendan lo que están aceptando. Además, sería beneficioso ofrecer una función de chat en vivo que pueda ayudar a resolver cualquier duda o preocupación que puedan tener los clientes, lo que se traduciría en menos ventas perdidas.