Qué es la Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)

Si tienes una tienda online, seguro que quieres llegar cada vez a más gente, quizá incluso invirtiendo en herramientas publicitarias en buscadores y redes sociales. Aunque todo esto es sin duda importante, recuerda que el tráfico que recibe tu web es solo uno de los muchos factores que determinan su éxito y que, para alcanzar todo su potencial, tu tienda debe estar optimizada en todos los aspectos.

Para los que trabajan en la optimización del comercio electrónico, a veces puede parecer como luchar contra molinos de viento, ya que hay que hacerlo continuamente. Hoy vamos a hablar de un tipo concreto de optimización, el CRO (Conversion Rate Optimization), que es crucial para convertir a los usuarios ocasionales de tu sitio en clientes fieles y recurrentes.

A lo largo de este artículo, definiremos el CRO, veremos por qué es importante y qué estrategias adoptar para observar cambios significativos en tus ventas.

Qué es Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)

CRO se refiere a todas aquellas técnicas y medidas destinadas a mejorar la conversión en tu sitio. La conversión significa la transformación de un usuario de visitante a cliente y, combinada con el número de visitas y la retención de clientes, es uno de los factores que determinan el valor de las ventas en tu sitio.

En pocas palabras, si tu tienda recibe 100 visitas al mes, y el 10% de ellas compran algo, eso significa que solo 10 de ellas se convertirán en clientes. Claro que puedes aumentar el número de visitas con campañas promocionales, llegando a 200, para que los clientes se conviertan en 20; pero si además de eso consigues una tasa de conversión del 20%, obtendrás en cambio 40 y así sucesivamente (¡y los clientes fieles y existentes valen al menos el doble!).

Claro, todo esto suena muy bien dicho así, pero ¿cómo se optimizan realmente las conversiones de tu web? ¿Y hasta qué punto es importante dedicarse al CRO?

No te preocupes, ¡vamos a verlo todo juntos!

¿Por qué es importante el CRO?

Es evidente que uno de los mayores beneficios del CRO es el aumento de los ingresos de la tienda, ya que la tasa de conversión está ligada a los ingresos del comercio electrónico, pero gracias a los numerosos pasos que implica este tipo de optimización, se pueden conseguir otros beneficios:

• Mejora del ROI – El ROI, o Return on Investment, es un parámetro clave de las campañas promocionales y publicitarias, que indica cuánto beneficio se ha obtenido por cada euro de inversión. Un sitio con mejor rendimiento y especializado en la conversión de los visitantes que llegan a través de estas campañas tendrá un ROI significativamente mayor, lo que te permitirá sacar el máximo partido a tu inversión.
• Más ingresos y menos salida – La mayoría de los pasos para mejorar la optimización de la tasa de conversión no requieren una gran inversión de dinero, lo que te permite obtener una ganancia neta a través de una serie de pequeñas medidas.
• Mejora de UX – Como la mayoría de los pasos que darás se basarán en el modelo de comportamiento del usuario, al final del proceso habrás construido un sitio a la medida de tus clientes, mejorando su Experiencia de Usuario (UX), su fidelidad y su satisfacción.
• Sitio competitivo – Como el proceso de optimización es continuo en el tiempo, tu tienda podrá adaptarse rápidamente a las necesidades de un mercado en constante cambio, lo que te dará una gran ventaja sobre la competencia y facilitará la optimización futura.

Y mucho más. Veamos algunas estrategias para mejorar el CRO.

Estrategias para mejorar el CRO

Hablando de estrategias para mejorar el CRO, podemos resumirlas en tres grandes grupos: conocer a tus clientes, conocer tus productos y conectarlos. A continuación las analizaremos con más detalle.

Análisis del comportamiento de los usuarios

Conocer la base de clientes es importante para cualquier tienda. Aspectos como su edad, las redes sociales que utiliza, los productos que busca y las tendencias son factores que influyen en lo que venderás en tu tienda online y en cómo lo venderás.

Hablando de conversión, es importante entender cómo se estructura el comportamiento de los usuarios en tu sitio, en particular qué puntos de interés son los que más les interesan y dónde, por el contrario, la navegación se ve dificultada o incluso interrumpida debido a algún obstáculo en el camino.

Para ello, recomendamos utilizar dos herramientas: los mapas de calor y las encuestas.

Ambas herramientas persiguen el mismo objetivo: conocer el comportamiento y las preferencias de los usuarios. Lo único que cambia es el modo.

Los mapas de calor son herramientas visuales para comprender qué áreas del sitio reciben más clics e interacciones. Por tanto, se trata de un análisis indirecto del comportamiento natural de los usuarios. Existen numerosas herramientas de este tipo: Crazy Egg es una solución popular para quienes se acercan al análisis de la experiencia del usuario, mientras que Hotjar permite el análisis multidimensional del comportamiento de los usuarios.

Además de estudiar cómo se comportan, también puedes pedir la opinión directa de tus clientes: proponiendo encuestas (y ofreciendo recompensas por participar), puedes obtener un feedback muy importante sobre lo que funciona y lo que no funciona en tu sitio, y así poder tomar medidas correctivas.

Ten en cuenta que los periodos de atención de las personas son cada vez más cortos, y si tu sitio web no es fácil de navegar, podrías acabar perdiendo muchas ventas.

Pruebas A/B

Otra estrategia fundamental para el CRO es el A/B Testing. Este término se refiere al acto de comparar dos versiones de la misma página de un sitio (o de un elemento de la misma) para comparar cuál da mejores resultados de conversión.

Así, no solo se comparan dos páginas de ventas, sino también los elementos internos, como imágenes de productos, botones de compra, descripciones, etiquetas, categorías y más.

Aunque se trata de un proceso bastante largo, ya que la comparación debe realizarse durante un periodo de tiempo suficiente para recopilar información, es el mejor método para disponer de datos a partir de los cuales optimizar tu sitio.

Para conseguirlo, empieza por fijar objetivos. ¿Quieres aumentar los clics? ¿Las compras? ¿El tiempo de permanencia en el sitio? ¿Conversión? Una vez hecho esto, cambia una sola variable, aunque tendrás la tentación de aplicar numerosos cambios para conseguir resultados más rápidos.

Recuerda que al aplicar varios cambios, será difícil determinar la eficacia de cada uno, lo que complicará tu trabajo y hará que los resultados sean menos fiables.

Existen herramientas dedicadas a esta estrategia, como Google Optimize y Optimizely.

Optimizar las páginas de destino

Una de las grandes diferencias entre un sitio clásico (como un blog) y un comercio electrónico es la presencia de páginas de aterrizaje y la dirección en la que se dirige a los visitantes. De hecho, dentro de una tienda habrá numerosas páginas que tienen como objetivo final alentar al cliente a comprar un producto o suscribirse a una newsletter.

Es necesario optimizar todo el sitio, pero especialmente las páginas de destino. Asegúrate de prestar mucha atención a lo siguiente:

• Coherencia – Si los usuarios llegan a una determinada página de aterrizaje a través de un enlace interno o externo, asegúrate de que esta página cumple las promesas realizadas al momento de la redirección. No prometas ofertas especiales que luego no estén presentes en el sitio, ni productos sorprendentes que no se vendan en el portal. Aunque estas estrategias pueden aumentar el tráfico de tu sitio, perjudicarán considerablemente la conversión y la reputación de la tienda.
• Títulos e imágenes – Son lo primero que ven tus clientes cuando llegan a la página. Utiliza imágenes de calidad (pero no tantas que ralenticen la velocidad de carga) y títulos que sean claros, persuasivos y capten la atención del visitante.
• Prueba social – Asegúrate de utilizar herramientas de prueba social (como reseñas, testimonios, insignias, etc.) para ganarte rápidamente la confianza de los usuarios, especialmente de aquellos que llegan a tu tienda por primera vez.

Y mucho más, ¡recuerda que tu página tiene que captar y ganarse la atención del visitante en los pocos segundos que permanezca en ella!

Formularios y llamadas a la acción (CTA)

Cuando coloques formularios en tu sitio, sea cual sea el motivo (presupuestos, contactos, pago, etc.), asegúrate de reducir el número de campos al mínimo. A la gente no le gusta perder el tiempo ni sentir que se le piden datos que no necesitas.

También puedes utilizar funciones de autorrelleno y sugerencias para agilizar el proceso de redacción, haciéndolo más rápido y dinámico. Ofrece también información inmediata y clara sobre por qué se ha rechazado un campo. Esto puede hacerse añadiendo una etiqueta como «código postal no reconocido» o «número de teléfono no válido», para que el cliente pueda resolver sus errores de escritura inmediatamente.

Las CTA (llamadas a la acción) también son importantes. Asegúrate de que sean claras, con los colores ideales, y comuniquen inmediatamente la acción solicitada por el usuario y la recompensa, como «Haz clic para descargar».

Haz pruebas A/B para encontrar el mejor color y posicionamiento dentro de la página y crea una sensación de urgencia con una fecha límite.

Cómo aumentar el CRO en WooCommerce

Una tienda construida sobre WooCommerce puede optimizarse tan bien como cualquier otro comercio electrónico. Probablemente incluso mejor gracias a las numerosas funciones incluidas en la plataforma y que pueden introducirse a través de plugins.

Veamos algunos puntos a tener en cuenta durante tu viaje de optimización.

Optimizar el proceso de pago

El proceso de compra es sin duda un paso fundamental para el éxito de tu tienda, pero a menudo los vendedores lo pasan por alto. El tiempo invertido en optimizar las páginas de ventas y elegir la mejor campaña publicitaria, no sirve de nada cuando las ventas se pierden al momento del pago.

¿Qué hay que tener en cuenta en este ámbito? Aquí tienes tres pasos para garantizar un proceso de pago funcional y optimizado:

• Minimiza el proceso – El tiempo que transcurre entre que alguien añade algo a su carrito y finaliza el pago es realmente importante. Cada año se abandonan muchos carritos. Para reducir el riesgo de abandono, solo pide la información que sea absolutamente necesaria. También puedes utilizar herramientas como WooCommerce Quick Checkout for Digital Goods para que el proceso sea aún más rápido.
• Ofrece métodos conocidos – Asegúrate de ofrecer diferentes opciones de pago, eligiendo las más utilizadas en tu país y por grupo objetivo. Un joven de 20 años puede utilizar métodos de pago diferentes a los de una persona de 50, un español puede preferir soluciones diferentes a las de un inglés. Ofrece opciones conocidas que transmitan inmediatamente una sensación de seguridad, como PayPal.
• Vender a través del móvil – Asegúrate de que todo el sitio, y especialmente el proceso de pago, funciona correctamente en pantallas móviles, ya que cada vez más usuarios se pasan a este tipo de navegación y puede estar perdiendo una gran parte de las ventas.

En general, puedes experimentar con distintas formas de pago y comprobar cuál da mejores resultados.

Personaliza la experiencia del usuario

Otro aspecto a menudo subestimado es la búsqueda de una experiencia personalizada. Se calcula que más del 70% de los usuarios consideran frustrante una experiencia de compra despersonalizada. En efecto, en un mundo en el que las personas se ven cada vez más como meros monederos y números, los usuarios se dirigen hacia realidades que les hagan sentir que importan y que se escuchan sus necesidades.

Por tanto, puedes distinguirte de la competencia con pequeños trucos, como:

• Sugiere productos en función de las necesidades de los clientes – Las recomendaciones de productos o «compras frecuentes» son una poderosa herramienta para tus ventas porque te permiten realizar ventas cruzadas y, al mismo tiempo, ofrecer un servicio a tus clientes. Verán que tus necesidades y deseos dan forma a la tienda y se verán guiados hacia compras que acabarían realizando más adelante.
• Descuentos y promociones – No hay mejor forma de hacerse amigo de un cliente que un descuento personalizado, quizás el día de su cumpleaños, como con el plugin WooCommerce Coupon Email System, o para darle las gracias por una reseña, o por responder a una encuesta. Demuéstrale que aprecias su presencia en el sitio y asegúrate una venta ofreciéndole un pequeño descuento.

Escucha también los comentarios de la gente abriendo un canal de comunicación fácil de usar, como un chat o un formulario de contacto.

Optimización de la velocidad del sitio web

La gente ya no está dispuesta a esperar minutos a que se cargue una página web. Esos días ya pasaron, quieren que los datos aparezcan línea a línea de arriba abajo. En el vertiginoso mundo actual, la inmediatez no solo se busca, sino que se espera.

Se calcula que el 32% de la gente abandona una página durante los 3 primeros segundos de su carga, porcentaje que se eleva al 90% si tarda más de 5 segundos. Así que asegúrate de que tu portal sea rápido y responda bien:

• Elige un servicio de alojamiento de calidad – Entendemos que algunos servicios son difíciles de superar y que el coste mensual del alojamiento pueda afectar el margen de beneficios. Pero eso no debería hacerte elegir un servicio que no esté a la altura. El uso de servidores distantes, una alta latencia y la incapacidad de soportar una escalabilidad adecuada podría ser el camino más rápido al fracaso para tu negocio.
• Utiliza plugins de caché – Aunque el paradigma “más plugins – menos velocidad” es generalmente cierto, en algunos casos ocurre lo contrario. Existen plugins que pueden ayudarte a reducir la velocidad de carga de las páginas, como WP Rocket.
• No sobrecargues las páginas – Las imágenes y los vídeos de alta calidad pueden impresionar mucho a los clientes potenciales, pero no si tu sitio web es lento. Asegúrate de utilizar imágenes en un formato que funcione bien online, buscando un equilibrio entre calidad y tamaño de archivo.

Reseñas y testimonios

Como hemos mencionado anteriormente, la prueba social es una herramienta muy importante para transmitir una sensación de seguridad y confianza, así como para enfatizar la importancia de los clientes y cómo son apreciados tu tienda.

Da protagonismo a las reseñas de los clientes, coloca sus testimonios en las páginas más importantes y anímalos a dejar reseñas, ofreciéndoles incluso cupones a cambio.

De esta forma, puedes asegurarte un gran número de reseñas y, al mismo tiempo, animar a los clientes a realizar una segunda compra más adelante para utilizar el código de descuento. Puedes hacer todo esto utilizando una herramienta como WooCommerce Advanced Reviews.

Utilizar insignias que muestren las principales características de los productos también puede tener efectos beneficiosos a largo plazo.

Uso de herramientas CRO específicas para WooCommerce

Uno de los puntos fuertes de WooCommerce es la gigantesca cantidad de plugins que se pueden utilizar para mejorar sus funcionalidades e introducir otras nuevas. A lo largo de este artículo, hemos visto algunos de ellos, pero para crear un sitio efectivo, recomendamos utilizar plugins que provengan de los propios desarrolladores, para que no causen problemas al interactuar entre sí.

YITH realmente brilla en esto: no solo todos nuestros plugins son desarrollados y actualizados constantemente, además de ir acompañados del mejor soporte posible, sino que al interactuar entre sí dan vida a funcionalidades adicionales, creando un ecosistema eficiente.

¡Prueba todas sus funciones en las demostraciones en vivo gratuitas!

Conclusiones

Muchos vendedores creen que el trabajo termina con la creación de su tienda online, pero en realidad no es así. El proceso de optimización es continuo y requiere mucha atención, pero puede marcar una gran diferencia en términos de ingresos y conversión.

Aplica los consejos que hemos visto en este artículo y aprovecha las herramientas más adecuadas para las necesidades de tu sitio entre las que ofrece el catálogo de YITH.