Propuesta Única de Valor: Qué es, cómo crearla y por qué es importante

¿Sabes qué es la UVP? Es un término que se usa mucho en el mundo de los negocios, tanto online como offline, pero no todo el mundo lo conoce. En esta guía, vamos a ver qué es la UVP, por qué es importante para tu negocio y cómo puedes mejorar esto en tu tienda online.

¿Qué es la Propuesta Única de Valor?

Empecemos por dar una definición: la UVP, o Unique Value Proposition, significa literalmente «Propuesta Única de Valor» y es una declaración, una frase, un lema, un eslogan que transmite de forma contundente e inmediata lo que hace única a tu empresa, de modo que puedas comunicarlo rápidamente a nuevos clientes.

La pregunta que debes hacerte es: en un mundo con millones de alternativas como la venta online, ¿por qué deberían elegir tu negocio?

Si no sabes la respuesta a esto, va a ser difícil que convenzas a tus clientes.

Pero no te preocupes, aprendamos a usar esta herramienta juntos.

¿Por qué es importante la UVP?

Es importante tener claro lo que ofreces y la misión de tu empresa. Veamos algunos:

• Diferenciarse de la competencia – Eso sí, el mercado de Internet está muy saturado y no es nada fácil salir a flote entre la cantidad de tiendas similares. Pero muchas de estas empresas no se comunican bien con sus clientes, y aquí es donde tú puedes salir ganando. Esto puede ser mucho más eficaz que las promociones o los descuentos excesivos, porque puedes llamar la atención del cliente al llegar al sitio (o incluso antes, apareciendo en los motores de búsqueda).
• Marketing y promociones – Si tienes claro lo que ofreces, te será más fácil gestionar tus estrategias de marketing, llegar al público objetivo adecuado (uno de los aspectos de la UVP es conocer con precisión a tu público objetivo) y hacer promociones que encajen con tu marca. Así, mejorarás tu posicionamiento en el nicho en el que trabajas.
• Mayor número de conversiones – Una buena comunicación hace que los clientes estén más contentos, resuelve sus dudas y aumenta el valor de conversiones.

¿Cuál es la forma en que esta UVP debe funcionar para alcanzar dichos resultados?

Características de una buena Propuesta de Valor

La UVP es muy popular en Internet, pero lo cierto es que es muy difícil encontrar una propuesta de valor única que sea de alta calidad y, por tanto, dé los mejores resultados. ¿Cuáles son las características de una buena UVP?

• Única – Claro, es una palabra que ya está en su nombre, pero es bueno repetirlo. A veces, por comodidad, por miedo a alejar a los clientes o por pereza, se eligen UVP genéricas, que pueden tener muchos significados diferentes. Pero cuidado, esto puede ser un gran error: cuanto más distinto y único sea tu producto, mayor será la distancia que te separe de la competencia.
• Consistente – ¿De qué sirve una UVP única si su mensaje no se refleja en los productos o servicios? Asimismo, debe ser directa: di claramente y sin rodeos qué beneficios pueden tener los clientes de tu portal, sin andar con vueltas. O, peor aún, sin prometer cosas que no se puedan cumplir.
• Compromiso – El cliente medio no busca productos o servicios, sino soluciones a algún problema que tenga. Decirle que es tu aliado y ofrecerle una solución en tu UVP puede marcar la diferencia.
• Breve y clara – Los mejores UVP son cortos, pero es difícil crear un UVP impactante con pocas palabras. Evita los mensajes redundantes, abstractos o complejos. Dale al cliente una idea clara de lo que puedes hacer por él.

Así que vamos a ver algunos consejos para crear una Propuesta Única de Valor.

Cómo crear una Propuesta Única de Valor

¿A qué debes prestar atención al crear la propuesta única de venta? A continuación, te damos algunos consejos que pueden ayudarte:

• Conocer a fondo tu nicho de mercado – Igual que pasa con las estrategias de promoción y los planes de negocio, lo primero es siempre conocer a tu audiencia. Conocer a tu público te ayudará a entender cómo hablarle, dónde poner tu propuesta de valor, cómo comunicarte con el cliente, qué mecanismos psicológicos y de comportamiento debes tener en cuenta y qué decir. Así que, como siempre, lo recomendable es que lo analices en detalle.
• Analizar las necesidades y los «puntos débiles» de tu público – Como te comentábamos, es muy importante conocer los problemas y retos que tiene tu público todos los días para crear una propuesta de valor que sea atractiva. Así que recopila opiniones y presta atención a las búsquedas que se hacen: las palabras clave no solo sirven para que tu contenido aparezca en los buscadores, sino también para entender lo que quiere la gente.
• Estudiar a tus competidores e identificar los puntos de diferencia – Las tres grandes reglas de cualquier negocio son: primero, conoce tu negocio; segundo, conoce tu público, y tercero, conoce a la competencia. Analizar el comportamiento de tus competidores no solo te permitirá identificar los aspectos en los que se centran los que tienen más éxito (incluso los que tienen menos, de ellos también se aprende), sino que también te ayudará a entender cómo diferenciarte de ellos. Te recordamos que el valor que ofreces debe ser «único».
• Definir el valor único que solo tu producto/servicio puede ofrecer – Cuando tengas toda la información que necesitas, podrás ofrecer una solución adaptada a tu público y a sus necesidades. Después, solo tendrás que incluirla en tu propuesta de valor.
• Simplificar el mensaje y hacerlo inmediatamente comprensible – Lo ideal es que una propuesta de valor contenga entre cuatro y cinco palabras. Cuanto más larga sea, menos eficaz será.

Pero la mejor manera de entender un concepto es verlo en acción. Veamos algunos ejemplos de propuesta de valor de alta calidad.

Ejemplos de Propuesta Única de Valor

Siempre recomendamos enseñar a través de ejemplos, porque estos se graban mucho mejor en nuestra memoria. Existen innumerables UVP, pero veamos algunas:

• Slack: “Slack is where work happens”. | Esta UVP distingue inmediatamente a Slack de otros sistemas de mensajería, ya que se centra en el ámbito laboral. En lugar de abarcar al público más amplio posible, Slack se especializa en un entorno de trabajo fiable y rápido que puede adaptarse a las necesidades de equipos de todos los tamaños. «Slack is where work happens» (traducido como «Slack está en el corazón del trabajo» o, más bien, «Slack es donde ocurre el trabajo») indica no solo el punto central del sistema de comunicación para muchas empresas, sino también que no se trata de un accesorio para su negocio, sino de su núcleo. Por último, al decir que el trabajo sucede directamente en Slack, se transmite una sensación de eficiencia y de ausencia de distracciones. Con cinco palabras, ¡se transmite un mensaje poderoso!
• Mailchimp: «Envía mejores correos electrónicos. Vende más cosas». | Pocas palabras, ¡otro mensaje muy eficaz! Esta UVP se refiere a la necesidad primaria de quienes desean crear una cadena de correos electrónicos, ya sea para una estrategia de lanzamiento o para un boletín informativo. El objetivo final, en muchos casos, es aumentar las ventas y Mailchimp ofrece una forma sencilla y eficaz: envía un correo electrónico y genera ingresos. Es brillante. También podrían haber escrito largas descripciones para destacar todos los puntos fuertes y las características de su servicio. Pero para eso también hay un tiempo y lugar.
• Evernote: «Recordarlo todo». | Evernote es una aplicación para tomar notas. La mayoría de las personas que buscan una aplicación de este tipo lo hacen porque quieren organizar ciertos aspectos de su vida o porque quieren una herramienta fácil y cómoda con la que organizar sus ideas. Estas dos palabras pueden aplicarse a cualquier uso que hagas de la aplicación, ya sea para fines personales o laborales.
• Uber: «Siéntate al volante y gana» | Cinco palabras que definen claramente lo que buscan los potenciales conductores de Uber. Es decir, un método para ganar dinero conduciendo que no complique demasiado el concepto. Curiosamente, Uber es un servicio que debe ofrecer dos UVP diferentes: una para atraer a los conductores y otra para atraer a los pasajeros. Así, una UVP para los pasajeros podría girar en torno a la comodidad del servicio, la facilidad de reserva y la cobertura que ofrece la aplicación. Un mensaje como «Un toque y ya está en el coche» podría funcionar, yendo directamente contra los procesos innecesariamente complejos que pueden encontrarse a la hora de reservar un taxi.

Una vez que hayas identificado tu UVP, es importante saber dónde debes colocarla en tu sitio.

Dónde colocar la Propuesta Única de Valor

Por muy importante que sea, la Propuesta Única de Valor no se puede colocar en lugares aleatorios del portal. Es decir, se puede, pero hacerlo reducirá enormemente su eficacia.

En Internet encontrarás muchas guías sobre la colocación de la UVP y, en general, las recomendaciones son las mismas:

• En la parte superior de la página de inicio, también llamada Hero Section.
• En los encabezados de las páginas de productos.
• En las barras laterales.
• En el pie de página.
• En la sección «Sobre nosotros».

Aunque a menudo se presentan como alternativas de igual valor, lo cierto es que la Propuesta Única de Valor, para ser realmente válida, debe mostrarse inmediatamente al llegar al sitio.

Lo ideal es que sea lo primero que vean tus clientes actuales y potenciales en el portal. Para ello, te sugerimos que la coloques en la parte superior de la página de inicio. Aquí es donde debe aparecer, escrita de forma clara y llamativa.

Por supuesto, también se puede insertar en otros lugares, como en la página «Quiénes somos», donde se puede ampliar el concepto, o en el pie de página, a modo de recordatorio. Pero todo esto son soluciones accesorias al enfoque principal.

Cómo medir el éxito de tu Propuesta Única de Valor

Por supuesto, como ocurre con muchas otras estrategias y herramientas al servicio de tu empresa, es importante medir la eficacia de tu Propuesta Única de Valor (UVP). Pero, ¿cómo hacerlo?

La forma más directa es pedir feedback a tus clientes (a través de encuestas y recolección de opiniones), pero existen otras herramientas basadas en el comportamiento de cada usuario.

Por ejemplo, puedes explotar la tasa de conversión, midiéndola antes y después de un cierto periodo desde la aplicación de una nueva UVP. Del mismo modo, puedes analizar la tasa de rebote y observar cuántos de tus clientes abandonan el sitio web al abrir la página de inicio y cuántos navegan realmente por ella.

Si la UVP es como una llamada a la acción, medir los clics del botón te puede dar una métrica de comparación excelente, sobre todo si lo comparas con un periodo sin UVP o con un UVP diferente.

Por eso, te recomendamos que hagas pruebas A/B y veas qué UVP funciona mejor.

Valor único y diferenciación

No te olvides de que tu UVP tiene que ser única. Así que presta atención a:

• Resolver un problema o necesidad específica de tus clientes.
• Centrarte en un beneficio distintivo que pueda diferenciarte de la competencia.
• Explotar los puntos fuertes y la singularidad de tu marca.

Conclusión

En un entorno repleto de opciones, es crucial captar de inmediato la atención de los clientes potenciales mediante una propuesta de valor única y eficaz, con el objetivo de aumentar las conversiones de ventas y reducir la tasa de rebote.