La Guida Definitiva alla Strategia di Pricing per WooCommerce

Può sembrare scontato ma non lo è: il prezzo dei tuoi prodotti ha un impatto enorme sul successo del tuo negozio online. Ma decidere questo prezzo non è così semplice: ci possono essere fattori che non hai tenuto in considerazione o potresti essere troppo concentrato sull’applicazione di sconti, erodendo ulteriormente un margine di guadagno già ridotto.

Ecco, quindi, che le vendite aumentano ma non i profitti.

Nel corso di questo articolo andremo a fare una distinzione tra promozioni e strategia di prezzo (pricing strategy), vedendo gli accorgimenti che puoi prendere e che influenzeranno il tuo business sul lungo termine.

Smetteremo quindi di parlare di come “scontare” e inizieremo a parlare di come “prezzare” i tuoi prodotti per costruire un business profittevole.

Scopriamo quindi la migliore “WooCommerce Pricing Strategy”.

Fase 1: Il Fondamento. Come Calcolare il Tuo Prezzo Minimo di Redditività

Come in molte strategie, il primo passo è legato alla fase di raccolta di informazioni. In particolare, parlando di prezzi dei prodotti, è essenziale che tu abbia un’idea chiarissima dei costi da tenere in mente.

Per calcolare il tuo “Cost-Plus”, ecco i fattori da tenere a mente:

• COGS (ovvero Costo di Acquisto del Bene) – Qui rientra il costo più ovvio che affronti nel vendere il prodotto, cioè quanto paghi al suo fornitore. Questo costo può diventare più difficile da calcolare qualora tu venda prodotti realizzati da te. In tal caso devi tenere di conto della materia prima e del tempo dedicato alla creazione dello stesso.
• Costi di transazione – Molto spesso vengono sottovalutati perché si parla di margini piuttosto bassi, ma sul lungo periodo possono essere devastanti, soprattutto se in presenza di un margine di guadagno ridotto. Qui rientrano tutte le commissioni richieste dagli enti che elaborano i pagamenti dei tuoi clienti, come PayPal o Stripe. Queste vengono solitamente calcolate inserendo una piccola quota fissa + un valore percentuale su ogni vendita. FAI ATTENZIONE: alcuni CMS, come Shopify, possono addebitare una commissione extra sulle vendite che devi tenere di conto.
• Costi operativi – Un e-Commerce è sempre accompagnato da costi ricorrenti, tra cui il servizio di hosting, l’abbonamento ad eventuali plugin, i costi di marketing e promozione, l’eventuale stipendio di dipendenti, il magazzino in cui tieni gli oggetti e molto altro. Avere una stima della spesa media mensile e annuale è molto importante e si riflette sul costo finale del prodotto.
• Margine di profitto desiderato – Un aspetto da non dimenticare. Considerati tutti i costi visti fino a questo momento e aggiunti al prezzo del prodotto ottenuto dal fornitore, stai semplicemente andando in pari di costi. Ricorda di aggiungere anche il tuo margine di guadagno e otterrai così il prezzo minimo sotto al quale non dovresti mai scendere.

Una volta stabilito questo prezzo, possiamo spostarci verso la scelta del modello di Pricing Strategico per il tuo negozio online.

Fase 2: Scegliere il Tuo Modello di Pricing Strategico

A questo punto, hai diverse direzioni in cui puoi muoverti per definire il prezzo, ognuna con i suoi vantaggi e difetti. Vediamole insieme:

• Il Modello Basato sulla Concorrenza – È inutile fingere che non sia così: il tuo negozio sarà sempre influenzato dalla tua concorrenza, soprattutto in settori particolarmente spietati. Per questo motivo è facile che alcuni venditori basino i propri prezzi su quelli della concorrenza, impostando valori simili o appena sotto di essi. Questa scelta, sebbene facile e funzionale, ha però diversi problemi. Il primo è che non sai se il tuo concorrente affronta i tuoi medesimi costi o ha il tuo stesso margine di guadagno. Un prezzo ideale per gli avversari potrebbe non esserlo per te.Il secondo problema è la creazione di una guerra di prezzi in cui venite penalizzati entrambi. Per questo non è la soluzione ideale.
• Il Modello Basato sui Costi (Cost-Plus) – Il funzionamento di questo modello è molto intuitivo: prendi il valore minimo trovato nella Fase 1 e aggiungi un valore percentuale che ti permette di avere spazio di manovra per eventuali promozioni e costi imprevisti. Questo modello è relativamente sicuro dato che tiene di conto di tutti i costi del tuo business ma non è quello più ottimizzato, con il rischio di rinunciare a grandi margini di guadagno o di impostare dei prezzi troppo alti e perdere numerose vendite.
• Il Modello Basato sul Valore (Value-Based) – Il più potente per l’e-commerce. Il prezzo non è basato su quanto costa a te, ma su quanto vale per il cliente. E il valore percepito dal tuo cliente è basato su diversi fattori come qualità, brand, User Experience (UX), Servizio, fama e fiducia nel negozio, servizi e supporto aggiuntivo e molto altro. Se i costi sostenuti da te sono fissi, il valore può essere aumentato prendendo i giusti accorgimenti.

Fase 3: La Psicologia dei Prezzi (Come i Clienti Percepiscono i Numeri)

Una volta che individui un range di prezzo, in realtà ci sono ulteriori accorgimenti che puoi prendere per catturare ancor di più l’attenzione dei tuoi clienti. Ecco alcuni di questi, da un punto di vista psicologico.

• Charm Pricing: Il classico 9,99€ vs 10,00€. Sebbene oggi si creda che sia meno efficace, non è necessariamente così. Esso, infatti, sfrutta il bias del “numero a sinistra”, ovvero un automatismo mentale per cui (in genere) una persona tende a concentrarsi maggiormente sul numero più a sinistra di una cifra. Quindi, nell’esempio portato, associerà un costo di 9€ e non di 10, il quale si trova nella decina successiva. Oltretutto, l’utilizzo di massa di questo accorgimento rende visivamente strani i prezzi pieni.
• Price Anchoring (Ancoraggio): Mostrare un prezzo “consigliato” più alto vicino al tuo prezzo di vendita. Questa è una tecnica molto usata, anche da Amazon. Se stai vendendo un prodotto a 9,99€, inserire un richiamo visivo che suggerisca come conveniente un prezzo addirittura superiore a quello effettivo trasmette un’immagine di risparmio senza dover ridurre il tuo margine di guadagno.
• Decoy Pricing (Effetto Esca): La strategia “Piccolo, Medio, Grande” per far sembrare l’opzione “Grande” la più vantaggiosa. Questa è una tecnica quasi universale, utilizzata tantissimo in specifici settori. Un esempio chiaro e preciso: McDonald’s offre tre varianti dello stesso Menù ovvero Piccolo, Medio e Grande. Sebbene queste soluzioni diano l’illusione della scelta, in realtà McDonald punta a vendere principalmente Menù Grandi.In che modo? Impostando il prezzo del menù medio molto vicino a quello grande: per esempio, invece di 7€, 10€ e 13€, impostandolo su 7€, 12€ e 13€. In questo modo, il cliente penserà: “Tanto vale spendere 1€ in più e ottenere il menù più grande!”. In mancanza dell’opzione media così piazzata, molti più clienti sceglierebbero il Menù Piccolo. Il menù medio è un mero strumento di marketing e risulterà sempre la soluzione meno acquistata.Ovviamente questo sistema può essere alterato per favorire altre opzioni tra quelle disponibili.
• Bundling (Creazione di Pacchetti): Aumentare il valore percepito vendendo prodotti in bundle. In generale la creazione e vendita di bundle è uno strumento di grande potenza. Solitamente questi vengono usati, accompagnati da un piccolo sconto, per premiare clienti e muovere prodotti stagnanti nel magazzino. Ma già l’unione di prodotti in un pacchetto, senza offrire sconti, viene percepita come un valore aggiunto, un servizio dedicato ai clienti. Il pacchetto acquisisce valore, solo unendo più prodotti insieme.

Fase 4: Implementare la Strategia su WooCommerce (Il Vantaggio YITH)

La teoria è affascinante. Ma come si implementa su WooCommerce, che nativamente non può fare nulla di tutto questo? O meglio, è sicuramente possibile utilizzare il charm pricing e creare bundle di prodotti, ma questi non sono ottimizzati.

WooCommerce, infatti, offre un’ottima base su cui costruire il proprio negozio gratuitamente, ma per implementare funzionalità avanzate è necessario l’utilizzo di plugin specifici. Vedremo in seguito alcuni esempi diretti.

Implementare il Bundling e il Decoy Pricing

Come abbiamo detto, WooCommerce permette la creazione di bundle di prodotti, ma questa funzione è piuttosto basilare. Per poter sfruttare appieno questa funzionalità, creando dei pacchetti avanzati che aumentano l’AOV (Average Order Value) è necessario usare un plugin come YITH WooCommerce Product Bundles:

La creazione di bundle in cui inserire i prodotti spesso acquistati insieme ti permette di aumentare il valore del carrello, vendere prodotti di minor successo collegandoli ad altri più popolari e fare cross-selling e up-selling in un modo naturale e funzionale.

Implementare il Pricing Basato sul Valore (per Segmenti di Clienti)

Il valore di un prodotto non è universale, ma cambia in base alla categoria di utenti. Ad esempio, se il tuo business si rivolge sia a clienti finali che a rivenditori (quindi abbracciando sia il mondo B2C che B2B) allora è importante mostrare prezzi diversi in base al tipo di utente.

YITH Role Based Prices ti permette di mostrare prezzi completamente diversi ai rivenditori (un segmento di valore diverso) ma anche ad altre categorie di utenti, nasconderlo agli utenti non registrati e molto altro:

Implementare l’Ancoraggio e la Variazione di Prezzo

Un plugin che non può mancare nella tua faretra parlando di prezzi è YITH WooCommerce Dynamic Pricing and Discounts. Questo plugin, infatti, rappresenta un hub di immensa potenza per la gestione dei prezzi dei prodotti.

Grazie ad esso puoi cambiarli dinamicamente in base a molteplici fattori, potendo creare ogni tipo di strategia promozionale:

Usa dei badge per comunicare efficacemente con i tuoi clienti

Infine, un plugin che consigliamo per valorizzare i tuoi prezzi e comunicare in maniera efficace con i tuoi clienti è YITH WooCommerce Badge Management. Questo plugin, infatti, permette di creare delle icone sulle immagini del prodotto, valorizzandolo agli occhi dei clienti:

Molti clienti ricercano determinate caratteristiche e puoi metterle così in mostra. O puoi inserire un badge che renda immediato lo stato di offerta del prodotto.

Ricorda che la migliore strategia di prezzi, qualità dei prodotti e promozione non servono a nulla se non vengono visti dai tuoi clienti.

Conclusione: Il Tuo Prezzo è la Leva di Marketing Più Importante

Il Tuo Prezzo è la Leva di Marketing Più Importante

Può sembrare controintuitivo, ma il prezzo non è solo una cifra: è un messaggio.
Parla del valore del tuo brand, della fiducia che ispiri e della percezione che vuoi costruire intorno ai tuoi prodotti.

Molti negozi online si concentrano sull’abbassare i prezzi, inseguendo la concorrenza in una corsa al ribasso che porta a un’unica destinazione: la perdita di margini. Oltretutto, abbassare continuamente i prezzi riduce anche il valore dei tuoi prodotti e servizi.
Ma il prezzo giusto non è quello più basso, è quello che racconta chi sei, valorizza il tuo prodotto e mantiene sostenibile il tuo business.

Tutto comincia con un’analisi della tua attività, quindi devi capire in che modo puoi valorizzare i tuoi prodotti e quale prezzo scegliere per migliorare i tuoi guadagni.

Un prezzo ben studiato non è solo una cifra ottimizzata: è una leva di marketing, una promessa di valore, una chiave di crescita a lungo termine.
E per gestirlo in modo intelligente ti servono gli strumenti giusti: plugin in grado di automatizzare, segmentare e valorizzare il tuo pricing in base a dati reali e strategie solide.

Inizia a costruire la tua strategia di pricing oggi.
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