Unique Value Proposition: Cos’è, come crearla e perché è importante

Tra gli aspetti più importanti ma meno conosciuti per un business (sia che esso sia online o meno) è quello che viene chiamato UVP, ovvero l’Unique Value Proposition. Nel corso di questa breve guide, vedremo effettivamente cosa sia l’UVP, perché è importante per la tua attività e in che modo puoi migliorare questo aspetto sul tuo sito e-Commerce.

Cos’è la Unique Value Proposition

Cominciamo con il dare una definizione: la UVP, o Unique value proposition, vuol dire letteralmente “Proposta Unica di Valore” ed è una dichiarazione, un motto, uno slogan che trasmette con forza e immediatamente ciò che rende unico il tuo business, così da comunicarlo in modo facile e veloce ai nuovi clienti.

La domanda che devi porti, infatti, è: in un mondo con milioni di altre alternative come può essere quello delle vendite online, perché il tuo cliente dovrebbe scegliere te?

Se non sai la risposta a questa domanda, sarà difficile convincere a tua volta i tuoi clienti.

Ma non temere: cerchiamo di padroneggiare questo strumento.

Perché la UVP è importante?

Avere un’idea chiara di ciò che si offre e della missione del proprio business può essere molto importante sotto diversi punti di vista. Vediamone alcuni:

• Differenziarsi rispetto alla concorrenza – Intendiamoci: il mercato su internet è estremamente affollato ed emergere in mezzo alla massa di negozi simili è tutt’altro che facile. Ma, tante di queste realtà commerciali non comunicano bene con i propri clienti, ed è qui che puoi ottenere un margine di vantaggio. Questo può essere molto più efficace di promozioni o sconti da capogiro, in quanto può colpire l’attenzione del cliente appena arriva sul sito (o anche prima, apparendo nei motori di ricerca).
• Marketing e promozioni – Avere un’idea precisa e chiara di ciò che offri, ti può aiutare a gestire meglio le tue strategie di marketing, colpendo il target giusto (uno degli aspetti della UVP è proprio il conoscere il proprio pubblico di riferimento), con promozioni coerenti con il proprio brand e migliorando il proprio posizionamento nella nicchia in cui si opera.
• Aumento delle conversioni – Una buona comunicazione rende i clienti più soddisfatti, ne converte di più risolvendo quei dubbi che possono insorgere e aumenta il customer lifetime value.

Ma come deve essere questa UVP per ottenere questi risultati?

Caratteristiche di una buona Value Proposition

L’UVP è molto diffusa online, ma la verità è che è molto difficile trovare una Unique value proposition che sia di alta qualità e che quindi porti i risultati migliori. Quali sono le caratteristiche di una buona UVP?

• Unica – Certo, è una parola contenuta nel suo stesso nome, ma è importante ribadire il concetto. Molto spesso, per comodità, paura di allontanare clienti o pigrizia, vengono scelte delle UVP generiche, che possano abbracciare più significati possibile. Ma questo è un errore madornale: più il tuo prodotto è distinto e unico, maggiore sarà il distacco che avrai rispetto alla concorrenza.
• Coerente – Una UVP unica serve ben poco se poi il suo messaggio non viene rispecchiato dai tuoi prodotti o servizi. Allo stesso modo, deve essere diretta: comunica in modo chiaro e conciso che benefici possono ottenere i tuoi clienti dal tuo portale, senza essere vago o astratto. O, ancor peggio, senza fare promesse irraggiungibili.
• Coinvolgente – Il cliente medio non cerca prodotti o servizi, ma soluzioni a una mancanza o un problema che ha. Dichiararti suo alleato e offrire una soluzione nella tua UVP può fare la differenza.
• Breve e chiara – Le migliori UVP sono composte da pochissime parole, ma chiaramente è molto più difficile creare una UVP di impatto con un numero limitato di parole. In ogni caso, evita messaggi ridondanti, astratti o complessi. Comunica con chiarezza cosa puoi fare per il cliente.

Vediamo, quindi, qualche consiglio su come creare una Unique value proposition.

Come creare una Unique Selling Proposition

A cosa devi fare attenzione quando crei la tua UVP? Ecco alcuni spunti che possono aiutarti:

• Conosci a fondo il tuo target di mercato – Come nel caso di strategie promozionali e business plan, il primo passo da compiere è sempre in direzione della tua utenza. Conoscere il tuo pubblico ti permetterà di capire come rivolgerti ad esso, dove inserire la tua UVP, come comunicare con il cliente, a quali meccanismi psicologici e comportamentali prestare attenzione e cosa dire. Quindi, come sempre, analizzalo nel dettaglio.
• Analizza i bisogni e le “pain points” del tuo pubblico – Come abbiamo suggerito in precedenza, conoscere i problemi e le sfide che il tuo pubblico affronta ogni giorno è importantissimo per creare una UVP coinvolgente. Per questo raccogli feedback e presta particolare attenzione al tipo di ricerche che vengono fatte: le keyword non servono solo a indicizzare i propri contenuti nei motori di ricerca, ma anche a comprendere i bisogni del tuo pubblico.
• Studia i tuoi competitor e individua i punti di differenza – Le tre grandi regole di ogni business sono: conosci te stesso, conosci il tuo pubblico e conosci i tuoi nemici. Analizzare il comportamento dei tuoi competitor ti aiuterà non solo a vedere su quali punti si concentrano quelli di maggior successo (e anche quelli di minor, si impara anche da essi), ma ti aiuterà anche a capire come differenziarti da essi. Il valore che offri, ti ricordiamo, deve essere “unico”.
• Definisci il valore unico che solo il tuo prodotto/servizio può offrire – Una volta raccolte tutte le informazioni che hai elencato in precedenza, puoi offrire una soluzione su misura del tuo pubblico e delle loro necessità e inserirla all’interno della tua UVP.
• Semplifica il messaggio e rendilo immediatamente comprensibile – Idealmente, una UVP deve articolarsi in pochissime parole, come 4 o 5. Più questa si allunga, meno efficace è.

Ma il modo migliore per capire un concetto, è vederlo all’opera. Andiamo quindi a prendere alcuni esempi di UVP di alta qualità.

Esempi di Unique Value Proposition

Consigliamo sempre di insegnare tramite esempi, perché questi sono molto più efficaci nel cementarsi nella nostra memoria. Ci sono innumerevoli UVP in giro, ma vediamone alcuni:

• Slack: “Slack is where work happens”. | Questo UVP distingue immediatamente Slack rispetto ad altri sistemi di messaggistica, concentrandosi sulla nicchia del mondo del lavoro. Invece di abbracciare il pubblico più ampio possibile, Slack si è specializzata in un ambiente di lavoro affidabile, veloce e che può accomodare le necessità di team di ogni dimensione. “Slack is where work happens” (tradotto con: “Slack è nel cuore del lavoro” o meglio “Slack è dove avviene il lavoro”) indica non solo il punto centrale del sistema di comunicazione per moltissimi business, ma anche come esso non sia un mero accessorio per la tua attività, ma quanto il suo nucleo. Infine, dire che il lavoro avviene direttamente su Slack, viene trasmesso un senso di efficacia e di zero distrazioni. 5 parole, un messaggio potente!
• Mailchimp: “Trasforma le email in entrate” | Altre cinque parole, altro messaggio super-efficace! Questa UVP fa riferimento alla necessità primaria di chi vuole creare una catena di email, sia che essa sia per una strategia di lancio, sia che sia per una newsletter. Lo scopo finale, in moltissimi casi, è aumentare le proprie vendite e mailchimp offre una forma semplice ed efficace: invii una email, generi un’entrata. Brillante. Avrebbero potuto benissimo scrivere lunghe digressioni evidenziando tutti i punti di forza e le feature del loro servizio, ma non sarebbe stato altrettanto importante. C’è un tempo e un luogo anche per quello.
• Evernote: “Semplifica la tua vita”. | Evernote è un app per prendere appunti. La maggior parte delle persone che cerca un’applicazione simile, lo fa perché desidera organizzare alcuni aspetti della propria vita, perché desidera uno strumento facile e comodo per ri-organizzare le proprie idee. Queste 4 parole, inoltre, possono applicarsi a qualsiasi utilizzo che farai dell’app, sia per scopi personali che per il tuo lavoro.
• Uber: “Mettiti alla guida e guadagna”. | Di nuovo cinque parole, inquadrando immediatamente quello che cercano i potenziali autisti di Uber. Ovvero un metodo per guadagnare guidando, senza complicare troppo il concetto. Curiosamente, Uber è un servizio che deve offrire due diverse UVP: una per attirare autisti, l’altra per attirare clienti. Ecco quindi che un’UVP per i clienti potrebbe ruotare attorno alla comodità del servizio, alla facilità della prenotazione, alla copertura offerta dall’app. Un messaggio come: “Un tocco e sei in macchina” potrebbe funzionare, andando direttamente contro ai processi inutilmente complessi che possono essere riscontrati prenotando un taxi.

Una volta individuata la tua UVP, è importante capire dove inserirla all’interno del proprio sito.

Dove inserire la Unique Value Proposition

Per quanto sia importante, infatti, la Unique Value Proposition non può essere inserita in punti casuali del portale. O meglio: puoi, ma così facendo ridurrai enormemente la sua efficacia.

Online troverai molte guide sul posizionamento della UVP e in genere queste viene consigliata:

• Nella parte superiore della pagina Home (chiamata anche Hero Section)
• Nelle intestazioni delle pagine di prodotto
• Nelle sidebar
• Nel footer
• Nella sezione “Chi siamo”

Sebbene queste vengono spesse introdotte come alternative di pari valore, la verità è che la Unique Value Proposition, per essere veramente valida, deve essere vista immediatamente una volta raggiunto il sito.

Idealmente, dovrebbe essere la prima cosa che i tuoi clienti e potenziali tali vedono sul portale. Per questo, suggeriamo sicuramente di inserirla nella parte superiore della Home Page. Qui dovrà apparire, scritta in modo chiaro e brillante.

Certo, questa potrà poi essere inserita anche altrove, come nella pagina “Chi siamo” dove potrai espandere ulteriormente il concetto, o in piccolo nel footer della pagina, come promemoria. Ma queste sono tutte soluzioni accessorie a quella principale.

Come misurare il successo della tua Unique Value Proposition

Naturalmente, come molte altre strategie e strumenti al servizio della tua azienda, è importate misurare l’efficacia della propria Unique Value Proposition – UVP. Ma come fare?

Sebbene l’unico modo veramente diretto sia quello di chiedere un feedback ai tuoi clienti (tramite sondaggi e raccolta di opinioni), esistono altri strumenti in base al comportamente di ogni utente.

Ad esempio, puoi sfruttare il tasso di conversione, misurandolo prima dell’introduzione di una nuova UVP e dopo un certo periodo dalla sua applicazione. Allo stesso modo, puoi analizzare il Bounce Rate (ovvero il Tasso di Rimbalzo) e notare quanti dei tuoi clienti lasciano il sito una volta aperta la home page e quanto effettivamente navigano all’interno di esso.

Nel caso tu associ la UVP a una call-to-action, anche misurare effettivamente i click ottenuti sul pulsante può darti un’ottima metrica di paragone, soprattutto se contrapposta a un periodo senza UVP o con UVP differente.

Proprio per questo, suggeriamo i test A/B, misurando l’efficacia di UVP diverse.

Unique Value e differenziazione

Ricorda, ancora una volta, che la tua UVP deve essere unica. Quindi fai attenzione a:

• Risolvere un problema specifico o bisogno dei tuoi clienti
• Concentrarti su un beneficio distintivo, che possa differenziarti dalla concorrenza
• Sfruttare i punti di forza del tuo brand e la sua unicità.

Conclusioni

In un mare di alternative, cattura immediatamente l’attenzione dei tuoi potenziali clienti con una UVP di successo e aumenta le tue conversioni e riduci il tasso di rimbalzo!