La guía definitiva sobre la estrategia de precios para WooCommerce

Puede parecer obvio, pero no lo es: el precio de tus productos tiene un impacto enorme en el éxito de tu tienda online. Sin embargo, establecer el precio adecuado no es tan sencillo: es posible que no hayas tenido en cuenta ciertos factores o que te centres demasiado en ofrecer descuentos, lo que reduce aún más un margen de beneficio que de por sí ya es reducido.

De esta manera, las ventas aumentan, pero los beneficios no.

A lo largo de este artículo, distinguiremos entre promociones y estrategia de precios, y veremos las medidas que puedes tomar y que influirán en tu negocio a largo plazo.

Dejaremos de hablar de cómo «rebajar» y empezaremos a hablar de cómo «fijar el precio» de tus productos para crear un negocio rentable.

Descubramos, entonces, la mejor «estrategia de precios de WooCommerce».

Fase 1. Los fundamentos: cómo calcular tu precio mínimo de rentabilidad

Como en muchas estrategias, el primer paso está relacionado con la fase de recopilación de información. En concreto, en lo referente a los precios de los productos, es fundamental que tengas muy claro qué costes debes tener en cuenta.

Para calcular tu «coste más margen», debes considerar los siguientes factores:

• COGS (es decir, coste de adquisición del bien) – Este es el coste más evidente al que te enfrentas al vender el producto, es decir, lo que pagas a tu proveedor. Este coste puede resultar más difícil de calcular si los productos los fabricas tú mismo. En ese caso, debes tener en cuenta el coste de la materia prima y el tiempo que has dedicado a su creación.
• Costes de transacción – A menudo se subestiman porque se trata de márgenes bastante bajos, pero a largo plazo pueden tener un impacto significativo, sobre todo si el margen de beneficio es reducido. Este concepto abarca todas las comisiones que aplican las plataformas encargadas de procesar los pagos de tus clientes, como PayPal o Stripe. Por lo general, se calculan aplicando una pequeña cuota fija más un porcentaje sobre cada venta. ATENCIÓN: algunos sistemas de gestión de contenidos (CMS), como Shopify, pueden cobrar una comisión adicional sobre las ventas, los cual es importante considerar.
• Costes operativos – Un comercio electrónico siempre conlleva gastos recurrentes, como el servicio de alojamiento, la suscripción a plugins, los gastos de marketing y promoción, el salario de los empleados, el almacenamiento de los artículos, etc. Es muy importante hacer una estimación del gasto medio mensual y anual, ya que esto se refleja en el precio final del producto.
• Margen de beneficio deseado – Un aspecto que no hay que olvidar. Teniendo en cuenta todos los costes vistos hasta ahora y sumándolos al precio de coste del producto, simplemente estás cubriendo gastos. Recuerda añadir también tu margen de beneficio y obtendrás el precio mínimo por debajo del cual nunca deberías bajar.

Una vez establecido, podemos pasar a elegir el modelo de estrategia de precios para tu tienda online.

Fase 2. Elige tu modelo de precios estratégico

En este punto, tienes varias opciones para definir el precio, cada una con sus ventajas y desventajas:

• El modelo basado en la competencia – No sirve de nada intentar engañarse: tu negocio se verá perjudicado por la competencia, sobre todo en sectores muy competitivos. Es por ello que algunos vendedores basan sus precios en los de la competencia, estableciendo valores similares o ligeramente inferiores. Esta opción, aunque fácil y funcional, plantea varios problemas:
  • El primero es que no sabes si tu competidor tiene los mismos costes que tú o el mismo margen de beneficio. Un precio que sea ideal para tus competidores puede que no lo sea para ti.
  • El segundo, es que se puede iniciar una guerra de precios que perjudica a ambas partes. Por eso, no es la solución ideal.
• El modelo basado en los costes (Cost-Plus) – El funcionamiento de este modelo es muy intuitivo: se toma el valor mínimo encontrado en la fase 1 y se le añade un porcentaje que permita tener margen de maniobra para posibles promociones y gastos imprevistos. Este modelo es relativamente seguro, ya que tiene en cuenta todos los costes de tu negocio, pero no es el más óptimo, ya que podrías renunciar a grandes márgenes de beneficio o fijar precios demasiado altos que afecten tus ventas significativamente.
• El modelo basado en el valor (Value-Based) – Es el más potente para el comercio electrónico. El precio no se basa en lo que te cuesta, sino en lo que vale para el cliente. El valor percibido por tu cliente depende de varios factores, como la calidad, la marca, la experiencia de usuario (UX), el servicio, la reputación y la confianza en la tienda, los servicios adicionales y mucho más. Si los costes son fijos, el valor puede aumentarse tomando las medidas adecuadas.

Fase 3. La psicología de los precios (cómo perciben los clientes los números)

Una vez que hayas determinado un rango de precios, hay otras medidas que puedes adoptar para captar aún más la atención de tus clientes. A continuación, te presentamos algunas de ellas desde un punto de vista psicológico.

• Precio del encanto (Charm Pricing) – El clásico 9,99 € frente a 10,00 €. Aunque se cree que hoy en día es menos eficaz, no tiene por qué ser así. De hecho, se aprovecha el sesgo del «número de la izquierda», es decir, un automatismo mental por el que una persona tiende a concentrarse más en el número más a la izquierda de una cifra. Por lo tanto, en el ejemplo citado, se asocia un coste de 9 € y no de 10, que se encuentra en la decena siguiente. Además, el uso generalizado de este truco hace que los precios redondos resulten visualmente extraños.
• Anclaje de precios (Price Anchoring) – Consiste en mostrar un precio «recomendado» más alto junto al precio de venta. Esta es una técnica muy utilizada, incluso por Amazon. Si vendes un producto a 9,99 €, es conveniente incluir un reclamo visual que sugiera un precio superior al real, ya que transmite una sensación de ahorro sin tener que reducir tu margen de beneficio.
• Precio señuelo (Decoy Pricing) – La estrategia «Pequeño, Mediano, Grande» hace que la opción «Grande» parezca la más ventajosa. Se trata de una técnica muy utilizada en sectores específicos y casi universal. Un ejemplo claro es McDonald’s, que ofrece tres variantes del mismo menú: pequeño, mediano y grande. Aunque estas opciones dan la ilusión de poder elegir, en realidad McDonald’s se centra en vender menús grandes.¿Cómo lo consigue? Fijando el precio del menú mediano muy cerca del grande. En lugar de 7, 10 y 13 €, por ejemplo, lo fija en 7, 12 y 13 €. De esta manera, el cliente pensará: «¡Por un euro más, mejor me llevo el menú grande!». Si no existiera la opción mediana, muchos más clientes elegirían el menú pequeño. El menú mediano es una mera herramienta de marketing y siempre será la opción menos comprada.Obviamente, este sistema puede modificarse para favorecer otras opciones disponibles.
• Creación de paquetes (Bundling) – Aumentar el valor percibido vendiendo productos en paquetes. En general, la creación y venta de paquetes es una herramienta muy potente. Por lo general, se utilizan con un pequeño descuento para recompensar a los clientes y dar salida a los productos que se acumulan en el inventario. Sin embargo, la simple unión de productos en un paquete, sin ofrecer descuentos, ya se percibe como un valor añadido y un servicio dedicado a los clientes. El paquete adquiere valor al combinar varios productos.

Fase 4. Implementar la estrategia en WooCommerce (la ventaja de YITH)

La teoría es fascinante. Pero, ¿cómo se implementa en WooCommerce, que de forma nativa no puede hacer nada de esto? Sin duda, es posible utilizar el charm pricing y crear paquetes de productos, pero no están optimizados.

De hecho, WooCommerce ofrece una base excelente para crear tu propia tienda de forma gratuita, pero para implementar funciones avanzadas es necesario utilizar plugins específicos. A continuación, veremos algunos ejemplos concretos.

Aplicación del Bundling y del Decoy pricing

Como hemos dicho, WooCommerce permite crear paquetes de productos, pero esta función es bastante básica. Para aprovechar al máximo esta funcionalidad y crear paquetes avanzados que aumenten el AOV (valor medio del pedido), es necesario utilizar un plugin como YITH WooCommerce Product Bundles:

La creación de paquetes que incluyan productos que se compran en conjunto te permite aumentar el valor del carrito, vender productos menos exitosos vinculándolos a otros más populares y realizar ventas cruzadas y ventas adicionales de una manera orgánica y funcional.

Aplicación de la fijación de precios basada en el valor (por segmentos de clientes)

El valor de un producto no es universal, sino que varía en función de la categoría de usuario. Por ejemplo, si tu negocio se dirige tanto a clientes finales como a distribuidores (abarcando los mundos B2C y B2B), es importante mostrar precios diferentes según el tipo de usuario.

El plugin YITH Role Based Prices te permite mostrar precios completamente diferentes a los minoristas (un segmento de valor diferente), pero también a otras categorías de usuarios, ocultarlos a los usuarios no registrados y mucho más:

Aplicación del anclaje y de la variación de precios

Un plugin imprescindible para la gestión de precios de tus productos es YITH WooCommerce Dynamic Pricing and Discounts.

Gracias a él y a su gran potencial, puedes modificar los precios dinámicamente en función de múltiples factores, lo que te permite crear todo tipo de estrategias promocionales:

Uso de insignias para comunicarte eficazmente con tus clientes

Por último, te recomendamos el plugin YITH WooCommerce Badge Management para realzar tus precios y comunicarte de manera eficaz con tus clientes. Este plugin permite crear iconos sobre las imágenes de los productos para destacarlos ante los clientes:

Una gran cantidad de clientes buscan características particulares y tú tienes la capacidad de exhibirlas. También puedes insertar una insignia que indique el estado de la oferta del producto de forma inmediata.

Recuerda que la mejor estrategia de precios, la mayor calidad de los productos y la mejor promoción no sirven de nada si tus clientes no las ven.

Conclusión: el precio es la herramienta de marketing más importante

Puede parecer contradictorio, pero el precio no es solo una cifra, sino un mensaje. Habla del valor de tu marca, de la confianza que inspiras y de la percepción que quieres crear en torno a tus productos.

Muchas tiendas online se centran en bajar los precios, en una carrera a la baja con la competencia que solo tiene un destino: la pérdida de márgenes. Además, bajar continuamente los precios también reduce el valor de tus productos y servicios. Sin embargo, el precio adecuado no es el más bajo, sino el que refleja quién eres, valora tu producto y mantiene tu negocio sostenible.

Todo comienza con un análisis de tu negocio, por lo que debes comprender cómo puedes aumentar el valor de tus productos y qué precio elegir para mejorar tus ganancias.

Un precio bien estudiado no es solo una cifra optimizada, sino una herramienta de marketing, una promesa de valor y una clave para el crecimiento a largo plazo.

Para gestionarlo de forma inteligente, necesitas las herramientas adecuadas: plugins que puedan automatizar, segmentar y valorar tus precios basándose en datos reales y estrategias sólidas.

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