Che cos’è l’ottimizzazione del tasso di conversione CRO

Se hai un negozio online, sarai sicuramente interessato a raggiungere un pubblico sempre più grande, magari anche investendo in strumenti pubblicitari sui motori di ricerca e sui social network. Se tutto questo è sicuramente importante, ricorda che il traffico che il tuo sito riceve è solo uno dei numerosi fattori che determinano il suo successo e che per raggiungere il suo massimo potenziale, il negozio deve essere ottimizzato sotto ogni punto di vista.

Per chi lavora nell’ottimizzazione degli eCommerce, talvolta essa può sembrare una lotta contro i mulini a vento, dato che deve essere effettuata continuamente. Oggi parleremo di un particolare tipo di ottimizzazione, la CRO (Conversion Rate Optimization), fondamentale per trasformare gli utenti occasionali del tuo sito in clienti fedeli e ricorrenti.

Nel corso di questo articolo andremo a definire la CRO, vedremo perché è importante e quali strategie adottare per osservare dei cambiamenti significativi nelle tue vendite.

Cos’è la Conversion Rate Optimization (CRO)

Con CRO si intendono tutte quelle tecniche e accorgimenti che mirano al miglioramento della conversione sul tuo sito. Con conversione si intende la trasformazione di un utente da visitatore a cliente e, combinata con il numero delle visite e la fidelizzazione dei clienti, è uno dei fattori determinati per il valore delle vendite sul tuo sito.

Semplificando il tutto, se il tuo negozio riceve 100 visitatori al mese, con una conversione del 10%, vuol dire che solo 10 di questi diventeranno clienti. Certo, puoi aumentare il numero di visite con campagne promozionali, arrivando a 200, così che i clienti diventino 20; ma se oltre a questo riesci a raggiungere una percentuale di conversione del 20%, ne otterrai invece 40 e così via (e i clienti fidelizzati e ricorrenti valgono almeno il doppio!).

Certo, sembra tutto molto bello messo in questo modo, ma come fare per ottimizzare effettivamente le conversioni del proprio sito? E quanto è importante dedicarsi alla CRO?

Non preoccuparti, vediamo il tutto insieme!

Perché il CRO è Importante?

Appare evidente che uno dei più grandi vantaggi offerti dalla CRO è l’aumento delle entrate del negozio, dato che il tasso di conversione è legato a doppio filo con la rendita dell’e-Commerce, ma grazie ai numerosi passi che compongono questo tipo di ottimizzazione, è possibile ottenere altri vantaggi:

• Miglioramento del ROI – Il ROI, ovvero il Return on Investement (Ritorno sull’Investimento) è un parametro fondamentale delle campagne promozionali e pubblicitarie, che indica quanto è stato il guadagno per ogni euro di investimento. Un sito più performante e specializzato nel convertire i visitatori che arrivano tramite queste campagne avrà un ROI nettamente più alto, permettendoti di trarre il massimo dal tuo investimento.
• Più entrate e meno uscite – La maggior parte degli accorgimenti per migliorare l’ottimizzazione del tasso di conversione non richiede grande investimento di denaro, permettendoti di ottenere un guadagno netto grazie a una serie di piccoli accorgimenti.
• Miglioramento dell’UX – Dato che la maggior parte degli accorgimenti che andrai a prendere saranno basati sul modello di comportamento degli utenti, alla fine del processo avrai costruito un sito su misura della tua clientela, migliorando la sua User Experience (UX), la fidelizzazione e soddisfazione.
• Sito concorrenziale – Dato che il processo di ottimizzazione è continuo nel tempo, il tuo negozio si saprà adattare velocemente alle esigenze di un mercato in costante cambiamento, dandoti un grande vantaggio sulla tua concorrenza e rendendo più facile l’ottimizzazione futura.

E molto altro. Andiamo quindi a vedere alcune strategie per migliorare il CRO.

Strategie per Migliorare il CRO

Parlando di strategie per il miglioramento del CRO, possiamo riassumerle in tre grandi gruppi: conoscere i clienti, conoscere i tuoi prodotti e creare un ponte tra di loro. Di seguito le vedremo più nel dettaglio.

Analisi del Comportamento degli Utenti

Conoscere la propria utenza è importante a prescindere per un negozio. La sua età, i social media che utilizza, i prodotti che ricerca, le tendenze… sono tutti fattori che vanno a condizionare quello che venderai sul tuo negozio online e come lo venderai.

Parlando di conversione, è importante capire come si articola il comportamento degli utenti sul tuo portale, in particolare quali sono i punti di maggiore interesse e dove, invece, la navigazione viene ostacolata o addirittura interrotta a causa di qualche ostacolo sul percorso.

Per questo motivo consigliamo di utilizzare due strumenti: le heatmaps e i sondaggi.

Entrambi questi strumenti mirano allo stesso obiettivo: comprendere il comportamento e le preferenze dell’utente. L’unica cosa che cambia è il modo.

Le Heatmaps sono strumenti visivi che permettono di comprendere quali aree del sito ricevano più clic e interazioni. Si tratta quindi di un’analisi indiretta che va ad analizzare il comportamento naturale dell’utenza. Esistono numerosi strumenti di questo tipo: Crazy Egg è una soluzione molto apprezzata per chi si avvicina all’analisi della User Experience, mentre Hotjar permette analisi multidimensionali del comportamento dell’utenza.

Oltre a studiare come si comportano, puoi anche chiedere un parere diretto ai tuoi clienti: proponendo sondaggi (e offrendo ricompense per la partecipazione), è possibile avere un feedback importantissimo su ciò che funziona e non funziona sul tuo sito, potendo così correre ai ripari.

Ricorda che la soglia di attenzione dell’utenza è sempre più labile e la navigazione sul sito deve scorrere liscia come l’olio per evitare di perdere una grossa fetta delle vendite.

A/B Testing

Un’altra strategia fondamentale per la CRO è sicuramente l’A/B Testing. Con questo termine si intende l’atto di confrontare due versioni della stessa pagina di un sito (o di un elemento di essa) per confrontare quale delle due dia i migliori risultati di conversione.

Quindi, non solo confrontare due pagine di vendita, ma anche i suoi elementi interni, come immagini del prodotto, pulsanti di acquisto, descrizioni, tag, categorie e molto altro.

Sebbene questo sia un processo piuttosto lungo, visto che il confronto deve avvenire su un arco di tempo sufficiente per raccogliere informazioni, è il metodo migliore per avere dei dati da cui partire nell’ottimizzazione del tuo sito.

Per fare questo, comincia con il definire degli obbiettivi. Vuoi aumentare i click? Gli acquisti? Il tempo di permanenza sul sito? La conversione? Una volta fatto questo, cambia una singola variabile, anche se sarai tentato di applicare numerosi cambiamenti per ottenere risultati più veloci.

Ricorda che attuando diverse modifiche, sarà difficile determinare l’efficacia di ognuna di esse, complicando il tuo lavoro e rendendo meno affidabili i risultati.

Esistono degli strumenti dedicati a questa strategia, come Googler Optimize e Optimizely

Ottimizzazione delle Landing Pages

Una delle grandi differenze tra un sito classico (come un blog) e un eCommerce è la presenza di landing page e la direzione verso cui vengono spinti i visitatori. All’interno di un negozio, infatti, ci saranno numerose pagine che hanno come scopo finale quello di spingere il cliente a comprare un prodotto o iscriversi a una newsletter.

Sebbene tutto il sito debba essere ottimizzato, questo è particolarmente vero per le landing page, in particolare fai attenzione a:

• Coerenza – Se gli utenti arriveranno su una data landing page tramite un link interno o esterno, assicurati che questa pagina risponda alle promesse fatte al momento della reindirizzazione. Non promettere offerte speciali che poi non sono presenti sul sito, così come prodotti strabilianti non venduti sul portale. Sebbene queste strategie possano aumentare il traffico verso il tuo sito, esse mineranno sensibilmente la sua conversione e l’immagine stessa del portale.
• Titoli e immagini – Le prime cose che vengono notate dai tuoi clienti al momento di arrivo sulla pagina. Utilizza immagini di qualità (ma non inutilmente pesanti, rallentando la velocità di caricamento) e titoli chiari, persuasivi e che attirino l’attenzione del visitatore.
• Riprova sociale – Assicurati di utilizzare strumenti di riprova sociale (come recensioni, testimonianze, badge famosi e altro ancora) per conquistare velocemente la fiducia degli utenti, soprattutto quelli che arrivano sul tuo negozio per la prima volta.

E molto altro, ricorda che la pagina deve colpire e conquistare l’attenzione del visitatore nella manciata di secondi in cui vi rimarrà all’interno!

Form e Call-to-Action (CTA)

Quando andrai a inserire form sul tuo sito, qualsiasi sia la loro ragione (preventivi, contatti, checkout, ecc.) assicurati di ridurre il numero di campi al minimo. All persone non piace perdere tempo o percepire che i propri dati stiano venendo richiesti quando questi non sono necessari.

Puoi anche utilizzare delle funzionalità di auto-compilazione e suggerimenti per velocizzare il lavoro di scrittura e rendere il processo più veloce e dinamico. Offri anche dei feedback immediati e chiari sul perché un campo è stato rifiutato. Questo può essere fatto aggiungendo un cartellino tipo “CAP non riconosciuto” o “Numero di telefono non valido”, così che il cliente possa risolvere immediatamente i propri errori di battitura.

Anche le CTA (Call to action) sono importanti, assicurati che esse siano chiare, con colori ideali, e che comunichino immediatamente l’azione richiesta dall’utente e la ricompensa, tipo “Clicca per Scaricare”.

Fai delle prove A/B per trovare il colore e il posizionamento migliore all’interno della pagina e crea un senso di urgenza con una scadenza nel tempo.

Come Aumentare il CRO su WooCommerce

Un negozio costruito su WooCommerce può essere ottimizzato tanto quanto qualsiasi altro e-Commerce. Anzi, probabilmente anche meglio grazie alle numerose funzionalità incluse nella piattaforma e che possono essere introdotte tramite plugin.

Andiamo a vedere alcuni punti da tenere a mente durante il tuo percorso di ottimizzazione.

Ottimizzazione del Processo di Checkout

Quello del checkout è un passaggio chiaramente fondamentale per il successo del tuo negozio ma, nonostante questo, molto spesso sottovalutato da parte dei venditori. Si passa, infatti, molto tempo a ottimizzare le pagine di vendita e a scegliere la migliore campagna pubblicitaria, solo per poi perdere numerose vendite al momento del checkout.

A cosa fare quindi attenzione in questa zona? Ecco tre passaggi per assicurarti un checkout funzionale e ottimizzato:

• Riduci il processo al minimo – L’arco di tempo tra l’aggiunta di un prodotto al carrello e il completamento del pagamento è cruciale, in base all’enorme numero di carrelli abbandonati che ogni anno inondano i negozi online. Per ridurre il rischio di abbandono, chiedi solo le informazioni strettamente necessario, utilizzando anche strumenti come WooCommerce Quick Checkout for Digital Goods per renderlo veramente immediato.
• Offri metodi conosciuti – Assicurati di offrire diverse opzioni per il pagamento, scegliendo quelle più utilizzate nel tuo paese e dalla tua fascia di utenza. Un ventenne potrebbe utilizzare metodi di pagamento diversi rispetto a un cinquantenne, un italiano potrebbe preferire soluzioni diverse rispetto a un inglese. Offri opzioni rinomate e che trasmettano immediatamente un senso di sicurezza, come PayPal.
• Vendi su telefono – Assicurati che l’intero sito, e in particolare il checkout, funzionino correttamente sugli schermi dei dispositivi mobile, dato che sempre più utenti si stanno spostando verso questo tipo di navigazione e potresti precluderti una grossa fetta di vendite.

In generale, fai delle prove con diverse forme di checkout e verifica quale porti risultati migliori.

Personalizzazione dell’Esperienza Utente

Un altro aspetto spesso sottovalutato è quello legato alla ricerca di un’esperienza personalizzata. Si stima che più del 70% degli utenti considerino un’esperienza de-personalizzata di acquisto come frustrante. In un mondo in cui le persone vengono sempre più considerate come meri portafogli e numeri, infatti, l’utenza si sta spostando verso realtà che facciano loro sentire di essere importanti e di dare ascolto alle loro esigenze.

Puoi quindi distinguerti dalla concorrenza con qualche piccolo accorgimento, come:

• Suggerisci prodotti in base alle esigenze del cliente – I prodotti consigliati o gli “Spesso comprati assieme” sono uno strumento potentissimo per le tue vendite, perché ti permettono di fare cross-selling e, allo stesso tempo, di offrire un servizio ai tuoi clienti. Essi vedranno che le loro necessità e desideri plasmano il negozio e verranno guidati verso acquisti che finirebbero con il fare in un secondo momento.
• Sconti e promozioni – Non c’è modo migliore di renderti amico un cliente di uno sconto personalizzato, magari in occasione del suo compleanno, come con il plugin WooCommerce Coupon Email System! O per ringraziarlo di una recensione, o per aver risposto a un sondaggio. Dimostra di apprezzare la sua presenza sul sito e assicurati una vendita offrendogli un piccolo sconto!

Inoltre ascolta i feedback delle persone aprendo un canale di comunicazione facile da utilizzare, come una chat o un modulo contatti.

Ottimizzazione della Velocità del Sito

Sono finiti i tempi in cui le persone erano disposte ad aspettare minuti per il caricamento di una pagina web, con i dati che apparivano linea dopo linea dall’alto in basso. Nel mondo frenetico in cui viviamo oggi, l’immediatezza non è più apprezzata, è richiesta.

Si stima che il 32% delle persone abbandona una pagina durante i primi 3 secondi del suo caricamento, arrivando fino al 90% se questo si allunga oltre i 5 secondi. Per questo assicurati che il tuo portale sia veloce e reattivo:

• Scegli un servizio di hosting di qualità – Sappiamo che le offerte di alcuni servizi sono difficili da battere e che il costo mensile di hosting sia di impatto sul tuo margine di guadagno, ma questo non dovrebbe spingerti verso la scelta di un servizio di bassa qualità. Un hosting con server lontani, con grande latenza e incapace di supportare una corretta scalabilità può rappresentare la strada più breve per il fallimento del tuo business!
• Utilizza plugin di cache – Sebbene, in genere, sia vero il paradigma “più plugin – meno velocità”, in alcuni casi è vero l’opposto. Esistono del plugin che possono aiutarti a ridurre la velocità di caricamento delle pagine, come WP Rocket.
• Non appesantire le pagine – Immagini e video di qualità possono essere molto convincenti per i tuoi potenziali clienti, ma non se questi causano un rallentamento del caricamento della pagina web. Assicurati di utilizzare immagini con un formato ideale per il web, che offra il giusto compromesso tra qualità e peso.

Recensioni e Testimonianze

Come abbiamo detto in precedenza, la riprova sociale è uno strumento molto importante per trasmettere un senso di sicurezza e affidabilità, oltre a sottolineare l’importanza dei clienti e come il tuo negozio li tenga in considerazione.

Dai rilievo alle recensioni dei clienti, inserisci i loro testimonial nelle pagine più importanti e invogliali a lasciare delle recensioni, anche offrendo loro dei coupon in cambio.

In questo modo potrai assicurarti un grande numero di recensioni e, allo stesso tempo, invogliare i clienti a effettuare un secondo acquisto in seguito per utilizzare il proprio codice sconto. Puoi fare tutto questo utilizzando uno strumento come WooCommerce Advanced Reviews.

Anche l’utilizzo di badge che testimonino le caratteristiche principali dei prodotti può avere degli effetti benefici sul lungo periodo.

Utilizzo di Strumenti di CRO Specifici per WooCommerce

Uno degli enormi punti di forza di WooCommerce è dato dalla gigantesca quantità di plugin che possono essere utilizzati per migliorare le sue funzionalità e introdurne di nuove. Nel corso di questo articolo, ne abbiamo visti alcuni, ma per creare un sito a prova di errore, ti consigliamo caldamente di utilizzare plugin che provengono dagli stessi sviluppatori, così che non causino problemi interagendo tra di loro.

YITH brilla proprio in questo: non solo tutti i suoi plugin sono sviluppati e aggiornati costantemente, oltre ad essere accompagnati dal miglior supporto possibile, ma interagendo tra di loro fanno nascere ulteriori funzionalità, creando un ecosistema vibrante ed efficiente.

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Conclusione

Molti venditori credono che il lavoro sia finito con la creazione del proprio negozio online, ma in realtà comincia solo in quel momento. Il processo di ottimizzazione è continuo e richiede molta attenzione, ma può rappresentare un’enorme differenza in termini di entrate e di conversione.

Applica i consigli che abbiamo visto in questo articolo e sfrutta gli strumenti più idonei per le necessità del tuo sito tra quelli offerti nel catalogo YITH.