Storytelling nell’e-Commerce: Connettersi con i Clienti e Incrementare le Vendite

Che tu sia un venditore alla ricerca della tecnica migliore per aumentare le vendite del tuo negozio, o che tu stia studiando per migliorare la tua conoscenza in ambito di marketing, sicuramente avrai sentito nominare lo storytelling.

Questo termine può avere numerose definizioni, in base al contesto in cui viene utilizzato, ma sicuramente rappresenta uno strumento potentissimo nelle mani di un venditore. Esso viene utilizzato abitualmente nelle pubblicità, nelle promozioni dei negozi e anche nelle pagine prodotto.

Nel corso di questa breve guida andremo a dare una definizione di Storytelling, vedremo come questo viene applicato nel mondo digitale, quali siano i vantaggi offerti da questo strumento e, infine, ti offriremo qualche consiglio su come applicare lo storytelling al tuo e-Commerce e aumentare velocemente le tue vendite.

Cominciamo questo nostro percorso rispondendo a una domanda: cos’è lo storytelling?

Introduzione all’Ecommerce Storytelling

L’e-Commerce Storytelling è uno strumento potentissimo per spingere i tuoi clienti verso l’acquisto, creando una connessione emotiva verso il prodotto, il brand e/o il negozio.

Questa strategia si basa su parte della natura umana, quella parte che ama le storie. Abbiamo raccontato storie sin dalla notte dei tempi, dato che esse contenevano insegnamenti e messaggi verso le generazioni successive.

Non sorprende, quindi, che queste siano diventate parte fondamentale del nostro modo di vedere e interagire con il mondo. E lo stesso è vero per il mondo del marketing.

Prova a pensare alle pubblicità che vedi in televisione o tra un video e l’altro di TikTok: raramente lo spot dirà cose come “Il prodotto X è il migliore per fare Y”, ma nella maggior parte dei casi andrà a raccontare una storia.

Pensa alla pubblicità dell’Amaro Montenegro: piuttosto che dire alla propria clientela che il liquore è ideale per celebrare un momento di vittoria e per riprendere fiato dopo un’impresa difficile, viene raccontata la storia di un antico vaso che andava portato in salvo. Sembrava impossibile, ma ce l’hanno fatta e la ricompensa? Un bicchiere di amaro tra amici.

Questo modo di promuovere un prodotto o un servizio, oltre a fare immediatamente presa nella mente del cliente che vuole provare emozioni simili, è anche molto più memorabile di un annuncio diretto e sterile.

In parole povere, lo storytelling vuole suscitare una reazione emotiva, così da consolidare meglio un prodotto nella mente di un lettore. Ma come applicare tutto questo online?

Cosa È lo Storytelling Digitale?

Quando si parla di mondo digitale (e in particolare del marketing sul web) si applicano le stesse regole dello storytelling tradizionale, ma con quale vantaggio in più.

Rispetto alla compravendita classica, infatti, il web ci fornisce una serie di strumenti che tornano particolarmente utili agli e-Commerce.

Tra questi troviamo:

• Diversificazione di media – Una storia può essere raccontata tramite mille modi diversi: può essere contenuta in un articolo del blog, su un video su YouTube o Tiktok, nella pagina di vendita di un prodotto, in una newsletter, in un post-pillola su linkedin, in un carosello di immagini su Instagram e altro ancora. Trova lo strumento migliore per raggiungere la tua utenza e costruisci storie su misura per conquistare il loro interesse.
• Accesso ai dati – In una campagna promozionale classica, che prevede annunci su media come televisione, radio e cartelloni, è richiesto un investimento di denaro significativo a monte per poi dover aspettare lunghi periodi di tempo prima di avere una risposta in termini di risultati. Nella maggior parte dei casi è necessario aspettare mesi per tirare le somme di una propria strategia. Online funziona esattamente al contrario: grazie agli strumenti di analisi contenuti in CMS come WordPress e WooCommerce, o ai dati forniti da Google Analytics, è possibile sapere subito se la tua storia sta funzionando o meno.
• Interattività – Le migliori storie sono quelle raccontate dalla tua utenza. Non per niente, uno degli strumenti più potenti per le vendite sono le recensioni e i testimonial. C’è un motivo se queste vengono messe in evidenza nelle pagine di vendita di maggior successo. Allo stesso modo, permettere alle persone di interagire con il tuo brand e raccontare le loro storie non solo ti aiuterà a migliorare la tua immagine e autorità, ma ti offrirà numerosi spunti su come costruire una storia che sia vicina alla tua utenza.

Sull’ultimo punto facciamo un esempio concreto: Furbo è un marchio di telecamere interattive per gli animali domestici. Oltre a palesare una propria missione ai clienti, parlando di amore per i cani e di migliaia di animali salvati ad oggi, Furbo fa uso delle recensioni lasciate dai propri clienti.

In particolare quelle che raccontano una storia. La maggior parte dei clienti, infatti, non è particolarmente attratta da paroloni come “Grandangolo a 360°” o “FULL HUD” (per quanto siano importanti da integrare) ma ha un bisogno e cerca un prodotto che risponda alla sua necessità.

Uno dei bisogni più comuni, ad esempio, è relativo al dolore di lasciare il proprio animale domestico da solo a casa per lunghi periodi di tempo (a causa del lavoro, ad esempio). Nel leggere una storia di Katie, padrona di Mila, che ha guarito il suo cuore dilaniato dai pianti della cagnetta grazie a una telecamera interattiva, il pensiero del cliente diventa: “Posso essere io il protagonista di quella storia”.

L’impatto dello storytelling sul Brand

Oltre ad aiutarti immediatamente con le vendite, lo storytelling ha un impatto fortissimo sulla percezione del tuo brand e alla sua diversificazione rispetto alla concorrenza. Ecco alcuni aspetti influenzati da una buona capacità di raccontare una storia.

• Memorabilità – Uno degli aspetti più importanti, nella vendita online, è quello di emergere rispetto alla folla. Un brand con un’ottima capacità di raccontare la storia dei suoi prodotti o servizi sicuramente colpirà l’occhio e rimarrà nella mente dei clienti rispetto ad aziende che non adottano strategie simili.
• Connessioni emotive – Come abbiamo detto in precedenza, il coinvolgimento emotivo è ottimo per distinguersi dalla concorrenza. In particolare questo coinvolgimento può avvenire anche tramite la storia del brand. Riprendendo l’esempio di prima, Furbo nella propria storia mostra l’interesse verso la salvaguardia degli animali come spinta dietro lo sviluppo dei dispositivi. Questo, oltre ad avvicinare i clienti, sfrutta anche il principio di Principio e Appartenenza, spingendo verso un acquisto che confermi lo stesso desiderio e gli stessi valori da parte dell’utente.
• SEO – Per quanto questo aspetto sia estremamente più pragmatico rispetto a quelli visti in precedenza, è chiaro come l’utilizzo di uno storytelling sul tuo sito possa aiutare a indicizzare i tuoi prodotti nei motori di ricerca. La scrittura di una storia, infatti, può fare uso di tutte le keyword cercate maggiormente dai clienti, creando allo stesso tempo un testo di qualità e dall’alto valore.
• Ci sono poi altri impatti, ma tra questi e i vantaggi che abbiamo visto in precedenza, non è difficile capire il potenziale dietro a una buona storia per la tua attività.

Benefici dello Storytelling nell’Ecommerce

Abbiamo già visto in precedenza alcuni dei benefici che lo storytelling possa far ottenere al tuo e-Commerce, ma studiamo questo aspetto con maggiore attenzione. Tra questi possiamo trovare:

• Condivisione sui social media – È molto più facile che una storia abbia il potere di “cross-medialità”, ovvero che possa uscire dal tuo sito e raggiungere social network grazie alla condivisione dei clienti. Questo ancora di più nel caso in cui tu racconti una storia divertente, interessante, commovente, informativa e chi più ne ha più ne metta. Colpisci un aspetto emotivo e lascia che sia quello a trascinare i tuoi prodotti dietro di sé.
• Aumento del valore del cliente – Un cliente coinvolto è un cliente che tornerà più facilmente sul tuo e-Commerce, che acquisterà più prodotti e che condividerà la sua esperienza con altre persone. Dare valore a questi feedback è molto importante per cementare questa fiducia e la proposta di una missione o di valori facilmente rispecchiabili ti aiuterà a costruire una comunità viva e in crescita.
• Miglioramento dell’immagine – Lo scopo di un e-Commerce è vendere. Lo sai tu, lo so io e lo sa anche il cliente medio. Ma quest’ultimo non vuole esserne cosciente, per questo motivo un approccio meno diretto tramite una storia può aiutarti a differenziarti rispetto alla concorrenza e, allo stesso modo, a creare un legame con il cliente. Furbo non vuole venderti una fotocamera, vuole aiutare il tuo cane e la tua serenità. Questo messaggio non viene portato avanti solo dalle parole sul sito, ma anche dalle funzioni incluse nella telecamera, come la possibilità di salvare video per poterli rivedere la sera, quando torni a casa.

Nel complesso, potremmo dire che lo storytelling aiuta le tue vendite, aumenta il valore di ogni singolo cliente, ti dà una marcia in più rispetto alla concorrenza e ispira fiducia nei confronti del tuo brand. Vediamo dove applicare, però, questo strumento di marketing.

Come e dove fare Storytelling per aumentare le Vendite

Una buona storia deve avere anche il perfetto palcoscenico, infatti raccontare una storia quando questa non è voluto può solo danneggiare i tuoi tentativi in termini di vendite.

Quindi, quali sono i posti migliori per raccontare la storia del tuo prodotto o del tuo brand?

Homepage e Mission Aziendale

Ci sono due momenti in cui l’interesse dei clienti verso il tuo brand è al punto più alto: appena arrivano sul negozio e quando cercano attivamente informazioni sulla tua azienda. Per questo motivo consigliamo di dar valore alla tua homepage e alla pagina “Chi siamo”, dove andrai a specificare la tua visione e il tuo obiettivo in termini di brand.

Naturalmente la stessa storia andrà raccontata in modi ben diversi in queste due pagine: nella homepage, ad esempio, dovrai fare attenzione a non distogliere l’attenzione dai tuoi prodotti o dalle altre CTA (Call to Action).

Quindi come fare? Scegli un’opzione e punta tutto so quello, sperimentando e cambiando nel corso del tempo. Alcune aziende offrono un video introduttivo, altre puntano su uno slogan che contenga “il perché” dietro alla tua attività.

Anche i testimonial possono essere un modo per raccontare il successo e i valori della tua azienda.

Parlando della pagina dedicata, invece, qui avrai tutto lo spazio per raccontare la tua storia nei dettagli. Aggiungi un percorso cronologico, testimonianze, foto e nomi dello staff, specifica la tua missione e in che modo ti distingui dalla concorrenza.

Pagine Prodotto e Descrizioni

Se la storia del tuo brand trova principalmente posto nelle pagine che abbiamo visto in precedenza (sebbene la tua missione farà capolino un po’ ovunque), è importante proporre delle storie su misura per i tuoi prodotti.

Ecco, quindi, che nelle pagine a loro dedicate dovrai offrire un’introduzione che colpisca sin dalle prime parole, raccontando elementi che sai essere a cuore dei clienti. Ad esempio, un sorbetto al limone colpirà maggiormente un cliente se questo verrà catapultato sulle coste siciliane sin dalle prime parole della descrizione.

Inoltre, quando parli dell’uso del prodotto, non essere asettico ma dipingi un quadro. Il cliente medio non vuole sapere che il sorbetto va servito freddo o che contiene zuccheri aggiunti. Vuole sentire l’arsura dell’estate e l’immediato senzo di sollievo ottenuto grazie al primo cucchiaino di sorbetto, che si scoglie sulla lingua.

In genere segui lo schema Problema risolto con il prodotto > Caratteristiche > benefici per i clienti.

La storia viene raccontata non solo tramite le parole, ma anche grazie a immagini coinvolgenti e che mostrino gli scenari in cui il prodotto è calato, non solo la scatola in sé.

Blog e Campagne Email

Data la loro natura, non dimenticare la potenza di strumenti antichi ma ancora essenziali come le newsletter e gli articoli del blog.

Qui potrai raccontare storie, esperienze, invitare alla partecipazione, coinvolgere i clienti e raccontare come un prodotto sia nato.

Le persone vogliono conoscere il processo e vogliono diventarne parte, in un mondo in cui si cerca sempre di più di essere protagonisti delle storie che sentiamo.

Anche qui, le immagini giocano un ruolo fondamentale.

Consigli Pratici per uno Storytelling Efficace

Per concludere, ecco dei consigli che ti possiamo dare per un ottimo storytelling:

• Sfrutta le prime parole – La soglia di attenzione dei clienti è estremamente bassa, per questo motivo le prime parole, di qualsiasi testo, sono le più importanti per mantenere alto l’interesse del lettore.
• Cerca l’unicità – Non è importante solo la storia, ma anche come questa viene raccontata. Pensa alle pubblicità della RedBull: oltre uno slogan potente, “RedBull ti mette le ali”, le storie vengono raccontate sempre allo stesso modo e sono immediatamente riconoscibili.
• Punta all’impatto emotivo – Il modo migliore per creare un collegamento con il cliente è quello di coinvolgerlo da un punto di vista emotivo.
• Sfrutta l’arte di raccontare una storia – Sebbene lo storytelling commerciale sia diverso dal raccontare una favola per bambini, esistono elementi universali, come l’esposizione di un conflitto e la sua risoluzione.
• Spingi verso un’azione – La storia può concludersi chiedendo un’azione da parte del cliente, che sia un commento, una condivisione, un acquisto, una registrazione…
• Sperimenta e allenati – Quello dello storytelling è un mondo vastissimo e l’unico modo per ottenere il massimo da questo strumento è quello di allenarti su di esso.

Conclusione

Ogni negozio e ogni prodotto nasconde alle sue spalle una storia. Impara a raccontarle così che tu possa deciderne il finale, assicurandoti che sia un lieto fine per le tue vendite!