Porqué los productos relacionados son tan importantes

El uso de productos relacionados es un aspecto que suele subestimarse a la hora de crear una tienda en línea, a pesar de que esta estrategia promocional es utilizada por algunas de las tiendas de comercio electrónico con más éxito del mundo.

Dado que esta herramienta puede ser de gran ayuda para tu tasa de conversión y para aumentar el valor medio de cada cliente, a lo largo de este artículo veremos todo lo que necesitas saber para sacar su máximo partido en tu tienda en línea.

Veremos qué son los productos relacionados, veremos cómo ayudan en la venta cruzada (distinguiendo también entre up-sells y cross-sells) y finalmente le daremos una visión completa de dónde, cómo y por qué mostrar este tipo de productos.

Empecemos explicando cómo funcionan los productos relacionados.

Qué son los productos relacionados

La sugerencia de productos relacionados es una de las muchas técnicas (como «frecuentemente se compran juntos») que pretenden aumentar el valor medio del carrito del cliente sugiriéndole productos que puede comprar junto con el que le interesa o, en el caso de la venta dirigida (up selling), en lugar de él.

Este término hace referencia a una función presente en muchas tiendas en línea en la que, en la página de determinados productos (o a veces en el carrito y al momento de pagar), se muestran productos similares que podrían interesar al cliente.

Por ejemplo, al comprar una cámara digital, los productos relacionados pueden ser bolsas para transportarla, tarjetas de memoria, baterías adicionales y mucho más. La tienda intenta entonces interceptar las necesidades del cliente y ofrecerle algún producto que podrían interesarle pero en los que quizá no esté pensando en ese momento.

¿Qué significa up selling? ¿Qué significa cross selling?

Estos dos términos hacen referencia a dos de las técnicas más utilizadas en la venta de productos o servicios. Existen muchas estrategias relacionadas con ellas y se encuentran entre las técnicas más avanzadas para aumentar los ingresos de su tienda en línea con poco esfuerzo.

El up selling o venta dirigida consiste en alentar al cliente hacia la compra de un producto más caro que aquel por el que muestra interés. Esto puede hacerse tanto en tiendas físicas como en línea, a menudo aprovechando ciertas características que se pueden encontrar en la mejor opción.

Curiosamente, la venta dirigida también se utiliza en la venta por suscripción o en los establecimientos de comida rápida. De hecho, es frecuente que un vendedor proponga tres soluciones con el precio de la del medio más cercano a la inferior para infundir una sensación de comodidad, cuando en realidad te han convencido para que compres una solución más cara que la que pretendías.

Por otro lado, el cross selling o venta cruzada impulsa la compra de varios productos en lugar de uno solo, como el ejemplo de la cámara que vimos antes. Esto incluye productos relacionados, pero también «frecuentemente comprados juntos», creando un paquete de calidad que puede adquirirse con un solo clic.

Amazon, líder del sector, explota tanto el cross selling (con los ejemplos que acabamos de visitar) como el up selling, mostrando productos más modernos (y a menudo caros) en las páginas de otros más antiguos y, al mismo tiempo, incluyendo tablas comparativas en la descripción que muestran las ventajas de los artículos más caros.

Estos son solo algunos ejemplos de las miles de aplicaciones que pueden tener estas dos técnicas, pero deberían bastar para destacar su importancia y eficacia.

Impacto de los productos relacionados en el posible cliente

Como hemos sugerido antes, la presencia de productos relacionados en tu tienda puede tener grandes beneficios, ya que tienen las siguientes repercusiones en la mente del cliente:

• Toma de decisiones. Cuando un cliente ya está considerando una compra en tu tienda, ver un producto adicional que le interesa puede aumentar la probabilidad de completar el proceso de compra.
• Apreciación del servicio. Si a los ojos de un vendedor los productos relacionados no son más que una herramienta para aumentar los ingresos, los clientes los perciben como un servicio adicional que puede ayudarles a navegar. Esto se traduce en una mayor satisfacción por ambas partes.
• Mayor deseo de gastar. Uno de los grandes beneficios de los productos relacionados es el aumento del valor medio del carrito, ya que el cliente se verá animado a gastar más de lo presupuestado inicialmente en tu tienda, pero de forma natural y espontánea. Retomando el ejemplo anterior, esta es la diferencia entre vender una cámara y vender un juego completo, aumentando el valor del pedido hasta en un 50%.

Puede haber otras influencias dependiendo de cada cliente, pero podemos resumir que los productos relacionados facilitan una venta, aumentan el valor de la misma y hacen felices a los clientes en un solo movimiento.

Papel de los productos relacionados en el comercio electrónico

Hemos visto rápidamente algunas de las ventajas en la sección anterior, pero veamos ahora con más detalle las más importantes, empezando por el impacto de los productos relacionados en el valor medio de los pedidos.

Aumentar las ventas y el pedido medio

Cuando se buscan datos que apoyen la importancia de la venta cruzada, no es difícil encontrar resultados, dada la popularidad de esta técnica. En concreto, Gitnux ofrecía una ventana bastante explicativa a este mundo, mostrando que el 80% de las tiendas de comercio electrónico utilizan técnicas de cross selling y up selling en sus catálogos.

Esto contribuye, como manifiesta Hubspot, a un aumento de los ingresos de hasta el 30% (Amazon atribuye el 35% de sus ingresos a estas técnicas, repartidas por todo su sitio).

Por supuesto, estos resultados dependen en gran medida de la eficacia con que se utilicen estas herramientas.

Pero si la gran mayoría de las tiendas de todo el mundo confían en ellas, por algo será.

Mejoran la experiencia de compra del usuario

Como hemos visto anteriormente, los productos relacionados mejoran sin duda la calidad y la rapidez de la navegación de tus clientes, lo que resulta vital en un mundo en el que la estancia media de los usuarios en una página de comercio electrónico es de poco más de 40 segundos. ¡La experiencia de compra es realmente importante!

Además de optimizar la identificación del producto deseado y su compra, esta herramienta transmite a los clientes la percepción de un servicio hecho a su medida. Recuerda que la mayoría de las personas han expresado su aprecio por las tiendas que dan ese paso extra para reconocer su individualidad y la propuesta de producto relacionada puede representar este paso.

No importa si los productos mostrados son simplemente de la misma categoría, para el cliente será como si hubiera un profesional detrás de su panel de control con la tarjeta del cliente, dispuesto a ofrecerle el mejor producto.

Esta es también la razón por la que es bueno analizar el comportamiento de tus usuarios, para poder identificar con precisión el producto ideal para recomendar y mejorar su experiencia de compra.

¿Dónde colocar los productos relacionados?

Saber dónde colocar los productos relacionados en tu tienda es muy importante para garantizar la mayor eficacia de esta herramienta. Es evidente que deben mostrarse durante el proceso de compra, pero hay que tener cuidado de no entorpecer o distraer a los clientes de la compra del primer producto.

En general, podemos dividir el proceso de compra en tres etapas:

• Página de producto
• Carrito
• Pago

Y cada una de estas páginas tiene tu posición óptima para la colocación de los productos relacionados.

Empecemos por la página de producto: generalmente se recomienda colocar estos productos en la parte inferior de la página, después de la descripción del producto y del botón de compra. Algunas personas tienden a colocarlos a la derecha, como en una barra lateral, pero no recomendamos esta práctica.

Dado que la mayoría de los anuncios se muestran de esta forma, especialmente en los blogs, los consumidores ha desarrollado lo que podríamos llamar «ceguera de los banners», oscureciendo inconscientemente ciertas partes del sitio.

Por su parte, la zona inferior forma parte del proceso natural de navegación, especialmente en móviles, porque nos lleva a desplazar la pantalla hacia abajo.

Una vez que se ha añadido un producto al carrito, se pueden ir añadiendo también productos relacionados. Hay plugins, por ejemplo, que permiten que al añadir un producto aparezca una ventana emergente del carrito, dentro de la cual se pueden colocar mensajes y productos relacionados.

Además, también pueden mostrarse simplemente en la parte inferior de la tienda.

Sin embargo, en la página de pago es importante no entorpecer un proceso ya de por sí frágil. Por lo tanto, aconsejamos no ser demasiado invasivos y limitar las recomendaciones a unos pocos productos, sin confundir a los clientes. En este caso puede ser aconsejable hacer una oferta.

Cómo utilizar los productos relacionados

Hasta ahora hemos visto la utilidad que hay detrás de esta herramienta, por supuesto es importante saber usarla correctamente y conocer su información para sacarle el máximo partido con tus clientes.

Hablando de productos relacionados, además de su localización, como hemos visto anteriormente, es igualmente importante saber exactamente qué producto ofrecer. Veamos cómo encontrar esta información.

Estrategias para seleccionar productos relacionados

Una de las mejores formas de gestionar los productos relacionados es analizar el comportamiento de tus usuarios. Observando qué productos suelen comprarse juntos, es fácil identificar las combinaciones que pueden tener más éxito.

Es importante tener en cuenta que los productos relacionados no funcionan necesariamente de forma bilateral. Volviendo al ejemplo anterior, aunque una tarjeta de memoria es un buen producto relacionado para una cámara, no puede decirse lo mismo de lo contrario. No solo porque el producto relacionado debe estar en una línea de precios cercana o inferior a la del producto original, sino también porque una tarjeta de memoria puede utilizarse de diferentes maneras.

Pruebas y optimización de productos relacionados

Además, es importante tener en cuenta que algunos productos, como la ropa, pueden asociarse a productos similares porque el cliente puede comprar varios tipos al mismo tiempo. Por esta razón, la elección puede recaer simplemente en la categoría del producto.

Pero en el caso de productos que son específicos y solo se comprarán una vez, como una cámara fotográfica, proponer otras cámaras entre los productos no tiene mucho sentido, y hay que ir en otra dirección.

Proceso de compra y productos relacionados

Afortunadamente, uno de los puntos fuertes de la venta en línea es disponer de información inmediata sobre la eficacia de sus estrategias. Por esta razón, a falta de datos iniciales, puedes limitarte a experimentar a lo largo de distintos periodos de tiempo y realizar así tu investigación.

Análisis de datos de productos relacionados

Analizar el comportamiento de los clientes, más allá de sus compras, también puede ayudarte a comprender sus deseos, como las páginas buscadas tras una adición al carrito y dónde el proceso de compra puede encontrarse con un obstáculo que disuada al usuario de completarlo.

También es importante comprender que los productos recomendados pueden variar en función del proceso de compra. Por ejemplo, si el cliente aún se encuentra en las fases iniciales, como en la página del producto o en el carrito, es aconsejable mostrar productos con un valor más elevado que en el momento de la compra, en el que, en cambio, es aconsejable dirigirse a productos especiales o extras con un valor inferior, como el seguro de un producto o una oferta especial.

Conclusión

Los productos relacionados pueden ser una gran ayuda para tu sitio de WooCommerce. Pueden ayudar a tus clientes a navegar rápidamente por los productos que más les interesen de tu catálogo, utilizándolos como guía para completar su pedido.

Todo esto te resultará en valores medios de pedido más altos y una menor tasa de abandono de carritos. Como hemos dicho en este artículo, hay mucho margen de maniobra para optimizar el uso de esta herramienta, así que lo único que tienes que hacer es experimentar con la visualización de productos recomendados y observar el impacto que tendrán en tu tienda.