Perché i Prodotti Correlati sono Così Importanti

Quello dei prodotti correlati è un aspetto che viene spesso sottovalutato nella creazione del proprio negozio online, nonostante questa strategia promozionale sia sfruttata tra gli e-Commerce di maggior successo nel mondo.

Dato che questo strumento può rappresentare una manna per la tua percentuale di conversione e per aumentare il valore medio di ogni cliente, nel corso di questo articolo andremo a vedere tutto ciò che devi sapere per sfruttare al meglio questa tecnica sul tuo sito.

Vedremo cosa sono i prodotti correlati, vedremo in che modo essi aiutano nel cross selling (facendo anche una distinzione tra up-sells e cross-sells) e infine ti daremo una panoramica completa di dove, come e perché mostrare questo tipo di prodotti.

Cominciamo quindi con lo spiegare il funzionamento dei prodotti correlati.

Cosa sono Related Product o Prodotti Correlati

La proposta di prodotti correlati è una delle tante tecniche (come il “Spesso comprati insieme”) che mirano ad aumentare il valore medio del carrello del cliente suggerendo prodotti che possano essere acquistati in concomitanza con quello a cui sono interessati o, nel caso dell’up selling, al posto di esso.

Con questo termine si fa riferimento a una funzionalità presente su moltissimi negozi online in cui, nella pagina di alcuni prodotti (o talvolta nel carrello e al momento del checkout), vengono mostrati dei prodotti simili che potrebbero interessare al cliente.

Ad esempio, durante l’acquisto di una fotocamera digitale, i prodotti correlati potrebbero mostrare borse per portarla in giro, schede di memoria, batterie aggiuntive e molto altro. Il negozio cerca quindi di intercettare le esigenze del cliente e proporgli dei prodotti che potrebbero interessargli ma ai quali potrebbe non pensare in quel momento.

Cosa significa up selling? Cosa significa cross selling?

Con questi due termini si fa riferimento a due delle tecniche più utilizzate nella vendita di prodotti o servizi. Ci sono moltissime strategie legate ad esse e sono tra le tecniche più evolute per aumentare con poco sforzo le entrate del tuo negozio.

Con Up Selling si fa riferimento allo spingere il cliente verso l’acquisto di un prodotto più costoso rispetto a quello verso il quale stanno mostrando interesse. Questo può essere fatto sia nei negozi fisici che nei negozi digitali, spesso facendo leva su determinate funzionalità che possono essere trovate nella scelta migliore.

Curiosamente, l’Up Selling viene utilizzato anche nella vendita di abbonamenti o nei fast food. Non è raro, infatti, che un venditore proponga tre soluzioni con il prezzo di quella centrale più vicino a quella minore così da instillare una sensazione di convenienza, quando in realtà sei stato convinto ad acquistare una soluzione più costosa di quella a cui stavi mirando.

D’altra parte, il Cross Selling spinge all’acquisto di più prodotti invece che uno solo, come l’esempio della fotocamera che abbiamo visto in precedenza. Qui rientrano i prodotti correlati ma anche il “spesso acquistati insieme”, creando un pacchetto che può essere acquistato con un singolo click.

Amazon, leader del settore, sfrutta sia il Cross Selling (con gli esempi appena visiti) che l’Up Selling, mostrando prodotti più moderni (e spesso costosi) nelle pagine di quelli più datati e, allo stesso tempo, inserendo tabelle comparative nella descrizione che mostrano i vantaggi degli articoli più costosi.

Questi non sono che pochi esempi delle migliaia di applicazioni che queste due tecniche possono prevedere, ma dovrebbero essere sufficienti per sottolineare la loro importanza ed efficacia.

Impatto dei prodotti correlati sul possibile cliente

Come abbiamo suggerito in precedenza, la presenza di prodotti correlati nel tuo negozio può portare a una serie di vantaggi, dato che essi hanno i seguenti impatti sulla mente del cliente:

• Processo decisionale – Quando un cliente sta già valutando un acquisto, il vedere un ulteriore prodotto che gli interessa può incrementare la probabilità di completare il processo di acquisto.
• Apprezzamento del servizio – Se i prodotti correlati agli occhi di un venditore sono un semplice strumento per aumentare le proprie entrate, i clienti li percepiscono come un servizio aggiuntivo che può aiutarli nella navigazione. Tutto questo si traduce in una maggiore soddisfazione da entrambe le parti.
• Aumento del desiderio di spesa – Uno dei grandi vantaggi dei prodotti correlati è l’aumento del valore medio del carrello, dato che il cliente verrà spinto a effettuare una spesa maggiore di quella inizialmente preventivata ma in modo naturale e spontaneo. Riprendendo l’esempio di prima, questa è la differenza che corre tra il vendere una fotocamera e vendere un intero set, aumentando fino al 50% il valore dell’ordine.

Ci possono essere altre influenze in base al singolo cliente, ma possiamo riassumere che i prodotti correlati rendono più semplice una vendita, aumentano il valore della stessa e rendono felici i clienti in una singola mossa.

Ruolo dei prodotti correlati in un eCommerce

Abbiamo visto velocemente alcuni vantaggi nel punto precedente, ma ora andiamo a vedere più nel dettaglio quelli di maggior rilievo, cominciando dall’impatto che hanno i prodotti correlati sul valore medio dell’ordine.

Aumento delle Vendite Aumentare l’ordine medio

Nel ricercare dati a sostegno dell’importanza di fare Cross Selling, non è difficile trovare risultati, data la popolarità di questa tecnica. In particolare, Gitnux ha offerto una finestra abbastanza esplicativa su questo mondo, mostrando come l’80% degli eCommerce utilizzino tecniche di cross selling e up selling nei propri cataloghi.

Questo contribuisce, come testimoniato da Hubspot, a un aumento delle entrate che può raggiungere il 30% (lo stesso Amazon attribuisce il 35% delle sue entrate a queste tecniche, sparse per il sito).

Naturalmente, questi risultati sono fortemente legati all’efficacia con cui verranno utilizzati questi strumenti.

Ma se la stragrande maggioranza dei negozio in tutto il mondo si affidano ad essi, un motivo ci sarà.

Migliorano l’esperienza utente

Come abbiamo visto in precedenza, i prodotti correlati sicuramente migliorano la qualità e la velocità di navigazione, il che si rivela essere vitale in un mondo in cui la permanenza media degli utenti su una pagina di un eCommerce supera di poco i 40 secondi.

Oltre, quindi, a ottimizzare l’individuazione del prodotto desiderato e il suo acquisto, questo strumento trasmette ai clienti la percezione di un servizio cucito su misura per loro. Ricorda che la maggior parte delle persone ha espresso apprezzamento per negozi che fanno quel passo in più nel riconoscere la loro individualità e la proposta dei prodotti correlati può rappresentare questo passo.

Non importa se i prodotti mostrati sono semplicemente nella stessa categoria, per il cliente sarà come se ci fosse un professionista dietro al suo pannello di controllo con la scheda del cliente, pronto a proporgli i prodotti migliori.

Questo è anche il motivo per cui è bene analizzare il comportamento dei tuoi utenti, così da individuare con precisione i prodotti ideali da consigliare.

Dove inserire i prodotti correlati?

Saper dove inserire i prodotti correlati è importantissimo per assicurare la migliore efficacia di questo strumento. Chiaramente questi andranno mostrati durante il processo di acquisto, ma è importante fare attenzione a non ostacolarlo o a distrarre il cliente dall’acquisto del primo prodotto.

In generale, possiamo dividere il processo di acquisto in tre fasi:

• Pagina del prodotto
• Carrello
• Checkout

E ognuna di queste pagine ha la sua posizione ottimale per il piazzamento dei prodotti correlati.

Cominciamo con la pagina prodotto: in genere è consigliato inserire questo tipo di prodotti nella parte in basso della pagina, dopo la descrizione del prodotto e il pulsante di acquisto. Alcune persone tendono a inserirli a destra, come in una sidebar, ma noi sconsigliamo questa pratica.

Dato che la maggior parte delle pubblicità viene mostrata in questo modo, soprattutto nei blog, le persone hanno sviluppato quella che potremmo chiamare “Banner Blindness” ovvero “Cecità da Banner”, andando a oscurare inconsciamente determinate parti del sito.

La zona inferiore, invece, rientra nel processo naturale di navigazione, soprattutto su mobile, dato che siamo giù spinti a muovere lo schermo verso il basso.

Una volta aggiunto un prodotto al carrello, potrai andare a inserire i prodotti correlati anche in esso. Esistono plugin, ad esempio, che permettono di far apparire un pop-up del carrello quando viene aggiunto un prodotto, all’interno del quale è possibile inserire messaggi e prodotti correlati.

Oltre a questo, possono anche essere mostrati semplicemente nella parte inferiore anche in questo caso.

Nella pagina checkout, invece, è importante non ostacolare un processo già fragile da solo. Quindi invitiamo a non essere troppo invasivi e limitare i consigli a pochi prodotti, senza confondere i clienti. In questo caso può essere consigliabile proporre un’offerta.

Come usare i prodotti correlati

Abbiamo visto fino a questo momento l’utilità dietro questo strumento, naturalmente è importante saperlo utilizzare correttamente per poter trarre il massimo da esso.

Parlando di prodotti correlati, oltre alla loro posizione, come abbiamo visto in precedenza, è altrettanto importante capire esattamente quali prodotti proporre. Vediamo, quindi, come trovare queste informazioni.

Strategie per Selezionare i Prodotti Correlati

Uno dei modi migliori per gestire i tuoi prodotti correlati è quello di analizzare il comportamento dei tuoi utenti. Osservando quali prodotti vengono acquistati solitamente insieme, è facile individuare le combinazioni che possono essere più vincenti.

È importante notare che i prodotti correlati non funzionino necessariamente in modo bilaterale. Riprendendo l’esempio precedente, sebbene una scheda di memoria sia un buon prodotto correlato per una macchina fotografica, lo stesso non si può dire per il contrario. Non solo perché il prodotto correlato dovrebbe trovarsi in una linea di prezzo vicina o inferiore al prodotto originale, ma anche perché una scheda di memoria può essere usata in modi diversi.

Test e Ottimizzazione dei prodotti correlati

Inoltre, è importante capire che ad alcuni prodotti, come i capi di vestiario, possono essere associati prodotti simili poiché il cliente può acquistarne di diversi tipi contemporaneamente. Per questo motivo, la scelta può ricadere semplicemente sulla categoria del prodotto.

Ma nel caso di prodotti specifici e che verranno acquistati una singola volta, come sempre la macchina fotografica, proporre tra i prodotti altre macchine non ha particolarmente senso, e si deve andare invece in una direzione diversa.

Processo di Acquisto e Prodotti Correlati

Fortunatamente, uno dei punti di forza della vendita online è avere un immediato riscontro dell’efficacia delle proprie strategie. Per questo motivo, in assenza di dati iniziali, puoi semplicemente sperimentare su diversi archi temporali e condurre in questo modo la tua indagine.

Analisi dei dati related product

Anche analizzare il comportamento dei clienti, al di là dei loro acquisti, ti può aiutare a capire i loro desideri, tipo le pagine cercate a seguito di un’aggiunta al carrello e dove il processo di acquisto può trovare un ostacolo che dissuade l’utente dal completarlo.

È inoltre importante capire che i prodotti consigliati possono variare in base al processo di acquisto. Ad esempio, se il cliente si trova ancora nelle fasi iniziali, tipo nella pagina del prodotto o nel carrello, è consigliabile mostrare prodotti dal valore maggiore rispetto al checkout, dove è consigliabile invece puntare a prodotti speciali o extra dal valore contenuto, come potrebbe essere un’assicurazione per un prodotto o un’offerta speciale.

Conclusione

I prodotti correlati, o i related product, possono essere una manna per il tuo sito costruito con WooCommerce. Essi, infatti, possono aiutare i tuoi clienti a consultare velocemente i prodotti a cui potrebbero essere più interessati all’interno del tuo catalogo, usandoli come guida per completare il proprio ordine.

Tutto questo ti darà la possibilità di avere ordini dal valore medio più alto e un minor tasso di abbandono del carrello. Come abbiamo detto in questo articolo, c’è un grande spazio di manovra per ottimizzarsi nell’uso di questo strumento, quindi non ti resta che fare delle prove nella visualizzazione di prodotti consigliati e osservare l’impatto che questi avranno sul tuo business.