Come avviare un business basato su abbonamenti con WooCommerce

Con abbonamento si intende un meccanismo di riscossione di pagamenti ricorrenti che avvengono su archi di tempo prestabiliti. Non si tratta certamente di una novità nel mondo delle vendite, esistendo da tempo immemore.

Il passaggio alle vendite digitali, però, ha potenziato l’efficacia di questo strumento. Questo grazie alla nascita di business che si basano proprio sui pagamenti ricorrenti e grazie ai pagamenti elettronici che permettono una maggior precisione e tutela nella riscossione delle quote.

Al giorno d’oggi esistono moltissime realtà commerciali che integrano nel proprio business uno o più abbonamenti. In alcuni casi, i pagamenti ricorrenti sono fondamentali per il funzionamento del servizio, in altri essi sono semplicemente uno strumento accessorio che viene utilizzato per aumentare le vendite.

In seguito avremo modo di vedere esempi per entrambi i casi, scoprendo i modelli di business in sottoscrizione popolari online e vedendo come puoi ottenere un risultato simile sul tuo e-Commerce costruito con WooCommerce.

Abbiamo scelto WooCommerce come soluzione perché essa permette di creare abbonamenti e pagamenti ricorrenti nel giro di pochissimi click, dando la possibilità a chiunque (anche a chi non ha alcuna competenza nel mondo della programmazione) di creare un modello di business di questo tipo online.

Prima di tutto, però, andiamo a definire cosa sia una sottoscrizione e quali siano le sue caratteristiche, così da averle a mente quando le andrai a replicare sul tuo modello di business.

Cos’è una sottoscrizione e come funziona

Prima di creare un business basato sugli abbonamenti è importante capire esattamente come funzionano e non confonderli con altri sistemi di vendita.

Molti utenti, ad esempio confondono le sottoscrizioni con i pagamenti rateali, ma sia la loro applicazione che il loro funzionamento è differente.

Un pagamento rateale, infatti, prevede la divisione del costo di un prodotto o un servizio in un numero variabile di rate, così che il cliente non sia costretto a pagare l’intera cifra al momento dell’acquisto (particolarmente utile per i prodotti o servizi particolarmente costosi e quindi proibitivi).

In questo caso il cliente non può sospendere rate ed è tenuto a completare il pagamento di tutte le quote in tempi prestabiliti, dopo il quale è proprietario a tutti gli effetti del bene/servizio acquistato.

Per quanto riguarda gli abbonamenti a pagamenti ricorrenti, il funzionamento è simile ma diverso. Sebbene si possa proporre un pagamento ricorrente come alternativa per prodotti o servizi dal costo elevato, questo strumento di vendita prevede funzionalità diverse sia per il cliente che per il venditore.

Gli abbonamenti, infatti, promettono in genere al cliente un prodotto o un servizio ricorrente per tutto il periodo in cui egli manterrà la sua sottoscrizione, perdendone i benefici nel caso la cancellasse.

Facendo un esempio concreto:

• Pagamenti rateali – Il cliente ottiene il prodotto/servizio A al momento dell’acquisto ma lo paga solo in seguito tramite X rate.
• Pagamenti ricorrenti – Il cliente sottoscrive un pagamento ricorrente (tipo ogni mese) e ogni mese riceve il prodotto/servizio A finché non cancella l’abbonamento.

In linea di massima, quindi, un pagamento ricorrente può essere cancellato in ogni momento perdendo determinati benefici ma senza danneggiare il venditore come accadrebbe nel caso in cui non venissero pagate le rate di un pagamento rateale.

Modelli di business in sottoscrizione

In precedenza abbiamo detto che esistono molti modelli di business che sfruttano i pagamenti ricorrenti all’interno dei propri negozi online. Vediamone insieme alcuni.

In generale è possibile dividere queste realtà commerciali in base all’uso che fanno degli abbonamenti all’interno del proprio business: in alcuni casi, infatti, l’abbonamento è la base stessa su cui si basa un dato servizio, mentre in altri è solamente un elemento accessorio che può essere acquistato o meno dai clienti.

Business ad abbonamento

Non è necessario scavare molto nel web per trovare realtà commerciali di questo tipo. Anzi, probabilmente sei il primo a utilizzare nel tempo libero.

Tutti i servizi di streaming, infatti, sono modelli di business che richiedono ai propri clienti di sottoscrivere un abbonamento per accedere ai propri contenuti.

Netflix, Amazon Prime Video, Disney +, Hulu e molti altri sono tutti marchi che si basano completamente sugli abbonamenti dei propri clienti, i quali accettano di pagare una sottoscrizione mensile (o annuale) e di poter vedere i film e le serie tv contenute nel catalogo in cambio del proprio pagamento.

Il cliente può scegliere in ogni momento di cancellare il proprio abbonamento, ma in tal caso perderebbe i diritti di visione e consultazione del catalogo riservati agli abbonati.

Chiaramente un servizio simile non potrebbe esistere senza i pagamenti ricorrenti, ma non è l’unico.

Similarmente, anche nel mondo videoludico si trovano sottoscrizioni di questo tipo. La casa di sviluppo Electronic Arts, ad esempio, permette ai propri videogiocatori di sottoscrivere un abbonamento mensile dal basso costo ma che dà accesso a un grande numero di giochi compresi nel catalogo.

Un altro esempio che possiamo suggerire è quello delle Mistery Box: più di una realtà commerciale offre ai propri clienti una forma di abbonamento che dà loro diritto a una scatola ricorrente piena di prodotti di ogni tipo. Sfruttando l’amore per il mistero e il fascino dietro al merchandise, è possibile creare business di successo vendendo oggetti in un modo diverso rispetto al metodo tradizionale.

Infine parliamo del campo della didattica e dell’e-Learning. La vendita di corsi online è cresciuta a dismisura nel corso degli anni e sempre più business preferiscono offrire i contenuti gradualmente tramite un abbonamento spalmato su diverse mensilità piuttosto che offrire la singola vendita ai propri clienti.

Questo perché permette sia di aumentare il numero di clienti, ottenendo tutti quelli che rinuncerebbero al corso di fronte alla grande spesa iniziale, sia perché è possibile aumentare sensibilmente il valore del corso stesso tramite piccoli pagamenti ricorrenti.

Why creating subscriptions is a smart move

Perché creare sottoscrizioni è una mossa vincente

Naturalmente alcuni business non possono fare a meno dei pagamenti ricorrenti (come abbiamo visto in precedenza), ma perché in molti casi conviene integrare delle sottoscrizioni nel tuo e-Commerce costruito con WooCommerce?

In generale perché questo strumento permette di aumentare il valore singolo di ogni cliente senza dover investire in una campagna pubblicitaria mirata all’ottenimento di nuovi clienti o spingendo sul ritorno del cliente nel negozio.

Tantissime realtà commerciali, ad esempio, offrono ai propri clienti una sottoscrizione mensile di basso valore che permette di ottenere delle promozioni e sconti. Questo tipo di strategia si traduce in maggiori acquisti futuri e in un’entrata passiva anche per i clienti che non torneranno frequentemente sul negozio.

Infatti, mentre una sottoscrizione dal valore molto alto è più facile che venga interrotta dopo un rinnovo, quando vengono addebitate piccole cifre in cambio di vantaggi (anche solo teorici) la maggior parte dei clienti sarà propenso a mantenere l’abbonamento.

Si tratta quindi di un metodo semplice e veloce per aumentare il valore di ogni singolo cliente e creare un flusso di affari regolare e in crescita, con un coinvolgimento molto limitato delle energie del venditore.

Come vendere sottoscrizioni con WooCommerce

In precedenza abbiamo detto che è possibile integrare un sistema di questo tipo velocemente con un WooCommerce. Ora ti mostreremo come.

Innanzitutto andremo a utilizzare il Plugin WooCommerce Subscription, il quale permette di attivare i pagamenti ricorrenti sul tuo store online. Questo plugin è offerto sia in una versione gratuita che in una versione premium, nel caso tu voglia provarlo inizialmente senza investire nell’acquisto.

La versione gratuita si subscription per WooCommerce permette di creare pagamenti ricorrenti giornalieri o mensili e impostare un termine opzionale per l’abbonamento.

In ogni caso, scoprirai che il funzionamento del plugin è veramente intuitivo. È sufficiente, infatti, proporti una guida in due passaggi per offrirti una panoramica completa del plugin.

Una volta installato e attivato (se hai bisogno di una guida più dettagliata alla creazione di un negozio online ti consigliamo l’articolo dedicato), dovrai solo fare attenzione a due sezioni.

Innanzitutto nella creazione del prodotto, ti apparirà una nuova opzione tra i dati prodotto, con una casella da spuntare con su scritto “Abbonamento”:

Una volta attivata, potrai vedere le varie impostazioni dell’abbonamento, compreso l’arco di tempo dopo il quale verrà nuovamente addebitato il costo sottoscritto e l’eventuale data di fine abbonamento.

L’unica altra sezione a cui dovrai prestare attenzione è la vera propria dashboard del plugin, a cui puoi accedere andando nel menù laterale di WordPress e cercando YITH > Subscription.

Questa sezione si divide in diverse schede, tra cui:

• Dashboard – Che permette di avere una visuale riassuntiva di come sta funzionando il tuo business con abbonamenti, con tutti i valori che possono essere importanti per definire la tua strategia.

• Abbonamenti – Che permette di visualizzare una lista delle sottoscrizioni avvenute sul tuo eCommerce e di compiere diverse azioni verso di esse.

• Impostazioni generali – Sezione nella quale potrai decidere il comportamento del plugin in vari scenari e le funzionalità base dei vari abbonamenti.

Ci sono un altro paio di schede ma queste sono quelle di maggior rilievo per quanto riguarda la creazione e la vendita dei tuoi prodotti ad abbonamento.

Alcuni consigli da tenere in considerazione prima di introdurre questo strumento nel tuo negozio:

• Fai attenzione al gateway di pagamento – Un pagamento ricorrente può avvenire solo tramite specifici metodi. Per quanto manualmente potresti ottenere pagamenti tramite bonifico, per dire, nel caso tu voglia creare un business efficiente con pagamenti automatici tramite questo plugin, dovrai assicurarti di integrare un gateway digitale.
• Tieni sotto controllo il negozio – Sebbene il plugin ti informerà in caso di problemi, non è raro che un cliente si dimentichi di rinnovare un abbonamento o che provi a ottenere i benefici senza pagare.
• Dai ai clienti la possibilità di cancellare – Anche se non ti consigliamo di mettere un enorme pulsante rosso per cancellare la sottoscrizione, è importante dare ai clienti la possibilità di cancellare in ogni momento per non attirare le ire dei consumatori. Dovrai trovare un equilibrio tra il rendere la cancellazione troppo allettante e troppo difficile da attuare.

Pro e contro delle sottoscrizioni

Andiamo quindi a stilare una serie di pro e contro, così da avere una panoramica veloce da consultare per decidere se usare o meno questo plugin.

PRO:

• Entrate prevedibili – Un sistema di sottoscrizioni permette di creare un business sul lungo termine fatto di entrate prevedibili e cumulabili. I nuovi clienti si aggiungeranno a quelli vecchi creando un flusso sempre più massiccio.
• Denaro costante – Sebbene ci saranno sicuramente clienti che rinunceranno alla sottoscrizione, un business di questo tipo è solitamente più stabile rispetto ad altri modelli di vendita per quanto riguarda il flusso di denaro. Questo si traduce in minor rischi e maggiori possibilità di investimento future.
• Risparmio sul marketing – Una delle sfide più grandi per un venditore è quella di convincere i propri clienti a tornare per un secondo acquisto. La sottoscrizione garantisce questo risultato sin dal momento del primo pagamento.
• Nuovi business – Come abbiamo visto in precedenza, esistono modelli di business che possono esistere solo tramite soluzioni come le sottoscrizioni e gli abbonamenti.

Naturalmente, trattandosi di uno strumento, esso può essere associato a degli aspetti negativi in base all’utilizzo del venditore. Vediamone alcuni.

CONTRO:

• Maggiore cura dei dettagli – Creare un prodotto in formato abbonamento è molto semplice, ma richiede comunque un’attenzione maggiore da parte del venditore sia nel backend (con le impostazioni che abbiamo visto in precedenza), sia nella pagina di vendita stessa.
• Minore conversione – Questo è un aspetto che non si applica necessariamente a tutti i business con abbonamenti, ma in genere è necessaria una dose di persuasione maggiore per convincere il cliente a sottoscrivere un abbonamento rispetto che a effettuare un singolo acquisto.
• Manutenzione e controllo – Come detto in precedenza, un business con sottoscrizioni può fiorire ma è necessario tenere sotto controllo le tue vendite, i cali e picchi di sottoscrizione e agire nel caso in cui dovessi sperimentare un alto tasso di abbandono.

FAQ – Domande frequenti

Quali sono i vantaggi di avviare un’attività basata su abbonamenti con WooCommerce?

Oltre a poter creare dei modelli di business che possono esistere solo tramite abbonamenti (come i servizi di streaming), gli abbonamenti permettono di avere un’entrata fissa e in crescita e di investire meno nel marketing.

Quali sono i requisiti tecnici per iniziare un’attività basata su abbonamenti su WordPress e WooCommerce?

Non ci sono grandi requisiti tecnici. In generale è sufficiente avere un eCommerce costruito con WordPress e WooCommerce, utilizzare il plugin WooCommerce Subscription e assicurarsi di offrire almeno un metodo di pagamento elettronico per creare il pagamento ricorrente.

Come posso personalizzare il mio negozio WooCommerce per adattarlo alle specifiche esigenze del mio business basato su abbonamenti?

Qualsiasi tipo di negozio può ospitare degli abbonamenti all’interno di esso. Consigliamo di dare attenzione alla pagina “My Account” del cliente, poiché potrà controllare il proprio abbonamento da essa, oltre che a sottolinare i vantaggi di ogni sottoscrizione nella pagina di vendita.

Esistono temi WordPress specifici per un negozio online basato su abbonamenti?

Puoi utilizzare sia un qualsiasi tema specializzato per WooCommerce, come ad esempio Proteo, oppure puntare a uno dei temi che sfruttano i business ad abbonamento come esempio. Tra questi troviamo TheCrate, ideale per i business del tipo “Mistery Box” e thebox.

Quali sono le piattaforme di pagamento consigliate per la gestione degli abbonamenti su WooCommerce?

Quasi tutte le forme di pagamento digitali permettono di offrire abbonamenti ricorrenti. Il plugin WooCommerce Subscription, di cui abbiamo parlato nell’articolo, funziona con PayPal, Stripe, Braintree, Amazon Pay, eWay e molti altri. È possibile vedere le varie integrazioni nella pagina stessa del plugin, alla voce “Gateway supportati”.

Come posso gestire le impostazioni fiscali e le fatture per il mio business basato su abbonamenti con WooCommerce?

WooCommerce permette già di creare note e ricevute fiscali per i propri ordini e un abbonamento risulterà come una serie di ordini, ma puoi sempre integrare dei plugin per migliorare questa funzione.

Quali strategie di marketing e promozione sono più adatte per aumentare le vendite di un’attività basata su abbonamenti?

Esistono numerose strategie che si sposano con successo a un business di abbonamenti. Consigliamo di proporre un prezzo ridotto al momento del primo acquisto per poi passare al prezzo pieno nei successivi rinnovi (molti servizi di Hosting, ad abbonamento, si muovono in questa direzione). Puoi anche impostare un sistema di affiliazione per attirare nuovi clienti ma offrire una percentuale solo sul primo pagamento, ottenendo il massimo da ogni rinnovo. Per fare questo ti consigliamo il plugin WooCommerce Affiliates.

Quali plugin e strumenti di analisi posso utilizzare per monitorare le performance del mio negozio basato su abbonamenti?

Il plugin WooCommerce Subscription offre già una panoramica completa di tutti gli aspetti legati ai tuoi abbonamenti, compreso il numero di rinnovi e il confronto con precedenti periodi di tempo.

Come posso migliorare il tasso di rinnovo degli abbonamenti nel mio negozio WooCommerce?

Il modo migliore per aumentare il tasso di rinnovo è quello di comprendere le motivazioni dietro una cancellazione. Spesso benefici troppo bassi, costo troppo alto e un pulsante di cancellazione troppo in mostra possono essere alla base di numerose cancellazioni. Una buona assistenza clienti permette di agire alla radice risolvendo eventuali problematiche che potrebbero condurre alla cancellazione della sottoscrizione.

Quali sono le migliori pratiche per offrire un servizio clienti eccellente nel mio business basato su abbonamenti?

Consigliamo una comunicazione corretta e chiara così che i clienti sappiano esattamente cosa stanno sottoscrivendo. Quindi è opportuno introdurre un servizio di live-chat che ti permetta di rispondere velocemente a domande o dubbi da parte della clientela e che potrebbero minare le tue vendite.