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Come aumentare l’AOV del tuo negozio

Prima ancora di iniziare a leggere questo articolo, possibilmente ti starai già chiedendo cosa si intende per AOV? L’acronimo AOV sta per “Average order value”, cioè il “valore medio dell’ordine”, e viene calcolato dividendo l’incasso totale del tuo e-commerce per il numero di ordini.

Per esempio, se l’incasso totale è di €10.000 su un totale di 100 ordini, l’AOV sarà di €100.

I commercianti fanno spesso riferimento a questo valore per calcolare il costo per ordine, il ROI (Return on investment o ritorno sull’investimento) e altri obiettivi misurabili e legati ad attività di promozione. Quindi, perché è così importante e come possiamo farlo crescere?

Al di là dei consigli ovvi su come aumentare il fatturato, possiamo considerare una cosa: molti shop offrono la spedizione gratuita. Per avere un maggiore margine di profitto per ordine spedito, quindi, si può o diminuire il costo della spedizione o aumentare il valore medio dell’ordine.
Inoltre, un altro aspetto spesso trascurato è che un buon servizio clienti può contribuire positivamente a far aumentare questo valore offrendo prodotti complementari o alternativi ai tuoi clienti. Proprio come quando ti rechi fisicamente in un negozio e l’assistente alle vendite ti dà una mano a trovare ciò che non è esposto in negozio e che quindi, senza il suo aiuto, andresti a cercare dalla concorrenza. Il motivo principale per investire in un buon servizio clienti è proprio quello di offrire valore ai tuoi clienti. Quando infatti questi ricevono una buona offerta, tornano a comprare da te e lo dicono anche agli amici. Sembra una cosa ovvia, ma molti negozi ancora non vi prestano la dovuta attenzione.

Noi siamo arrivati a tre soluzioni che ti potranno aiutare ad aumentare il valore medio dell’ordine. Ovviamente, ce ne sono molte altre, ma queste tre che ti illustreremo qui sembrano essere quelle più testate e utilizzate dai grandi e-commerce.

Completa il pacchetto con altri prodotti

Per iniziare, creiamo dei pacchetti di prodotti per offrire al cliente una soluzione completa. Uno degli esempi più chiari è quello di un letto, come nell’immagine di seguito, in cui è possibile selezionare la struttura del letto (colore e dimensione), la rete e il materasso.

Questo è sicuramente il modo più semplice per aumentare il valore medio dell’ordine. Infatti, non solo metti a disposizione più prodotti da acquistare in un unico ordine, ma puoi anche venderli ad un prezzo più conveniente di quando si acquistano individualmente. Questo farà sì che il cliente si renda conto che può approfittare di una buona offerta che diversamente non avrebbe.

Inoltre, mettendosi nei panni dei tuoi clienti ti renderai subito conto che così facendo offri loro anche un buon servizio e gli risparmi il tempo di cercare i prodotti complementari. Quando ti rechi in un negozio fisico, infatti, vedi spesso i prodotti principali circondati da tanti altri prodotti accessori.

Se vai a comprare al supermercato una salsiccia al curry, vedrai sicuramente accanto delle salse, i poppadom o dei contorni offerti a prezzo scontato solo se acquistati insieme. “Comprane uno a tua scelta per ottenere un 20% di sconto”, giusto per fare un esempio. I clienti spesso non pensano per singolo prodotto, ma per soluzioni complete, come “un nuovo letto o un nuovo aspetto per la camera da letto” oppure “stasera cena indiana” o ancora “andare a fare surf questo fine settimana”.

Puoi replicare queste offerte nel tuo shop WooCommerce molto facilmente con YITH Product Bundles for WooCommerce. Questo plugin ti permette di creare un prodotto costituito di altri prodotti semplici e variabili, un pacchetto di prodotti in pratica.

Un esempio di un pacchetto con 3 prodotti con variazioni

A volte hai l’esigenza di offrire stili, taglie o colori diversi all’interno dello stesso pacchetto. Aggiungi le variazioni nel pacchetto per dare al cliente più opzioni di scelta senza che debba però lasciare la pagina per selezionarle. L’utente potrà personalizzare il suo pacchetto e vedere il prezzo totale (e lo sconto) prima di aggiungere tutto al carrello con un unico gesto.

La percentuale di conversione è più alta quando offri uno sconto solo a chi acquista l’intero pacchetto. Puoi anche combinare l’offerta con dei punti di bonus che si potranno utilizzare per ottenere delle ricompense e fidelizzare il cliente – per questo devi avere attivato YITH WooCommerce Point and Rewards.

Sono infinite le possibili combinazioni per creare pacchetti prodotti – crea una landing page e una voce di menu separata su cui indirizzare i clienti che vogliono acquistare questi pacchetti scontati. E per i prodotti complementari che non vuoi necessariamente offrire all’interno del pacchetto puoi utilizzare l’opzione “spesso acquistati insieme”.

Suggerisci i prodotti spesso acquistati insieme con il suggestive selling

L’esempio probabilmente più noto ci viene da Amazon 

Puoi utilizzare la tecnica del suggerire i prodotti “spesso acquistati insieme” per mostrare cosa hanno acquistato altri utenti insieme a quel prodotto. Ancora una volta entra in gioco la possibilità di suggerire prodotti alternativi o complementari. Non tutti hanno familiarità con i tuoi prodotti e molti di essi non hanno la stessa visibilità o valutazione di altri su Google. Normalmente il catalogo di un negozio è ordinato per data di pubblicazione dei prodotti oppure o si dà ai clienti la possibilità di mostrare per primi i prodotti col prezzo più basso. In questo modo, a meno che non si cambi l’ordine del menu o la data di pubblicazione, i prodotti meno recenti avranno sempre meno visibilità col passare del tempo.

Creare una sezione nelle pagine prodotto in cui mostrare prodotti complementari è una soluzione molto utile. Grazie alla flessibilità di YITH WooCommerce Frequently Bought Together, potrai sfruttare molte funzionalità come impostare delle regole per suggerire i prodotti, mostrare un pulsante per aggiungere tutti i prodotti suggeriti al carrello, offrire uno sconto sui prodotti suggeriti nella sezione “spesso acquistati insieme” e molto altro ancora.

Una delle opzioni: “aggiungi una regola di sconto per invogliare ad acquistare tutti e tre i prodotti in un unico ordine”.

Abbiamo discusso due possibili modi di vendere più prodotti di quanti l’utente fosse intenzionato ad acquistare quando ha cercato su Google “Fujifilm Instax”. Lo abbiamo tentato con un’offerta sulla custodia e la carta fotografica. E il valore dell’ordine è passato da €54,89 (secondo le intenzioni originarie dell’utente) a €80,07: ha registrato un incremento del 60%.

Ma ci sono molti altri modi per spingere l’utente a spendere di più: i prezzi dinamici ad esempio offrono la flessibilità di realizzare incentivi di ogni tipo.

Fai un’offerta sulla quantità: più acquisti più risparmi con i prezzi dinamici

“2 al prezzo di 1”, “€20 di sconto se acquisti almeno 5 articoli”, “spedizione gratuita” e chi ne ha più ne metta… Gli studi dimostrano che quando si utilizzano determinate chiavi di ricerca come “gratis”, “risparmi” o “sconto”, si attira l’attenzione del cliente e non si ragiona più. Tutti vorrebbero poter approfittare di un’offerta o addirittura fare un affare quando devono acquistare qualcosa. Il fattore psicologico è quello su cui fanno leva gli store più noti per far lievitare le vendite.

Come mostrato nell’esempio, il plugin ti permette di impostare regole di prezzo diverse e offrire uno sconto in base alla quantità acquistata. Questo può aiutare a convincere gli utenti ad acquistare qualcos’altro proprio per non perdere lo sconto.

Ecco un esempio di come è possibile essere più creativi nella realizzazione di promozioni che spingano l’utente ad una spesa maggiore.

La prossima volta che andrai al supermercato, da’ un’occhiata a tutte le promozioni e offerte con questa stessa formula, che ti portano a mettere nel carrello un maggior numero di prodotti di quelli che avevi programmato. Senza dubbio potrai attingere a queste promozioni e imparare alcuni piccoli trucchi da utilizzare anche nel tuo e-commerce.

Come misurare il successo e aumentare l’AOV?

Dando per buono che tu abbia già attivato il servizio di Google Analytics e il tracciamento sul tuo e-commerce, misurare i progressi sarà facilissimo.

Vai su: Google Analytics > Conversion > Ecommerce > Overview e seleziona un intervallo di tempo da confrontare.

Quando confronti un determinato periodo, ricordati di considerare anche le tendenze stagionali o le variabili come il numero di weekend nel periodo selezionato.

Vuoi far crescere il tuo store WooCommerce con YITH?

Senza ombra di dubbio, il tempo impiegato nell’implementazione delle varie soluzioni suggerite per incrementare il valore medio dell’ordine sarà uno degli investimenti migliori e più semplici da fare per la tua attività. Perché allora non approfittare della compatibilità offerta da YITH e utilizzare tutti e tre i plugin per trasformare il tuo sito web?

Documentazione e risorse

Se vuoi informarti meglio sul nostro YITH WooCommerce Product Bundles, visita questa pagina. Inoltre, trovi anche la documentazione qui e la live demo qui.

Lo stesso vale per YITH WooCommerce Frequently Bought Together, con la relativa documentazione e la live demo

E ancora per YITH WooCommerce Dynamic Pricing and Discounts, con la  documentazione per i dettagli tecnici e la possibilità di testarlo nella live demo.

Ricorda che puoi accedere alla demo come amministratore semplicemente cliccando sul pulsante verde in alto a destra “Launch admin demo”.

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