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Come aumentare il valore medio dell’ordine in WooCommerce

Una delle ricerche più comuni tra i venditori online è “Come aumentare le conversioni del mio eCommerce?”. È perfettamente normale chiedersi se il numero di vendite nel tuo store rappresentino il suo massimo potenziale o se è possibile prendere degli accorgimenti per ottenere risultati migliori.

In genere è possibile dividere le tecniche e gli strumenti per l’aumento delle entrate in tre grandi gruppi in base a quello che cercano di fare:

  • Aumentare il numero di clienti – In questo gruppo rientrano tutti i metodi che mirano ad aumentare il traffico e la conversione da utente a cliente.
  • Aumentare il ritorno dei clienti – In questo gruppo si trovano tutte le soluzioni che mirano a non esaurire il valore di un cliente dopo un singolo acquisto, ma spingerlo ad acquisti futuri.
  • Aumentare il valore medio del carrello – Chiamato anche AOV (Average Order Value), in modo che ogni cliente spenda di più sul tuo sito.

Nell’articolo di oggi ci concentreremo su questo ultimo fattore, andando a vedere tutti i metodi su come aumentare il valore dell’ordine medio in WooCommerce e incrementare così le tue entrate totali.

L’importanza di aumentare l’ordine medio in WooCommerce

Come abbiamo visto in precedenza, esistono tre grandi categorie finalizzate all’aumento delle vendite, quindi perché concentrarsi sull’AOV? Semplicemente perché è uno dei metodi più semplici per aumentare sensibilmente le tue entrate.

Per quanto siano importanti anche le altre due categorie, infatti, in genere è più facile convincere un cliente a spendere di più che ottenere nuovi clienti. Inoltre esistono categorie di prodotti e servizi che non possono mirare a più acquisti da parte dello stesso cliente, mentre è quasi sempre possibile fare up-selling.

Naturalmente questo non ti preclude tecniche per l’acquisizione di nuovi clienti, ma in genere è consigliato concentrarsi sull’AOV in quanto questo si applicherà su tutti i clienti, compresi quelli futuri.

Cosa è l’Average Order Value (AOV) e perché è importante?

Prima di vedere le varie tecniche a tua disposizione, definiamo esattamente cosa sia l’AOV. La traduzione letterale è il Valore Medio dell’Ordine e si può calcolare su diversi periodi di tempo.

In genere il periodo minimo preso in osservazione corrisponde a un mese, ma talvolta può essere utile effettuare un’analisi settimanale per determinare se ci sono fluttuazioni in base alla giornata.

Calcolare l’AOV è molto semplice: una volta deciso il periodo di analisi, non devi far altro che prendere il valore totale degli ordini ricevuti in quell’arco di tempo e dividerlo per il numero degli ordini.

Ad esempio: il negozio di Marco ha ottenuto nel mese di marzo un valore totale di ordini pari a 3000€, con un numero di ordini di 150. Per ottenere l’AOV, Marco non deve far altro che dividere 3000 per 150, ottenendo il valore di 20€/ordine.

Chiaramente questo, come suggerisce la stessa dicitura, è un valore medio. Per questo motivo è utile osservare periodi più lunghi e con un numero maggiore di ordini, altrimenti potresti avere dei valori non proprio veritieri.

Ad esempio: in un dato giorno ricevi cinque ordini, quattro dei quali di valore pari a 5€ e uno pari a 100€. L’AOV sarà di 24€/ordine, nonostante la maggior parte degli acquisti abbia un valore nettamente più basso.

Perché è importante monitorare e aumentare l’AOV?

Nonostante, quindi, il margine di errore che è possibile aspettarsi in un valore medio, l’AOV rimane uno strumento essenziale per il tuo negozio ed è molto consigliato tenerlo d’occhio per avere un’idea di come sta anadando il tuo negozio.

Ma, nonostante questo, è importante anche capire che non si tratta dell’unica metrica che devi prendere in considerazione. È facile aumentare l’AOV utilizzando tecniche non ideali, ma questo non si traduce necessariamente in un aumento delle tue entrate.

Ti offriamo un esempio diretto: è risaputo che la spedizione gratuita è molto apprezzata dai clienti online ed è un ottimo modo per aumentare il valore medio del tuo carrello (è infatti una delle soluzioni che offriamo in seguito). Se però la soglia per ottenere la spedizione gratuita è troppo bassa, ti ritroverai ad aumentare il valore medio ma ridurre le entrate nette, poiché dovrai detrarre il costo della spedizione.

Per questo si tratta di uno strumento che devi imparare a monitorare e confrontare periodo dopo periodo, così da poterlo utilizzare nel modo migliore.

Esempi di aumento di AOV nei business

Uno degli esempi più eclatanti di come l’AOV possa aumentare con dei piccoli accorgimenti deriva da un caso studio promosso dalla SwankyAgency su uno store australiano. In questo caso, è stato possibile ottenere un aumento dell’AOV pari al 32% sfruttando delle tecniche legate alla spedizione degli oggetti.

Offrire la spedizione gratuita e/o veloce è infatti uno degli strumenti più potenti a disposizione di un e-Commerce (vedremo in seguito come puoi ottenere un risultato simile con WooCommerce): la clientela è sempre meno paziente e molto poco propensa a pagare costi aggiuntivi, anche quando questi riguardano la spedizione.

Nel caso studio sopra citato, è stato sufficiente aumentare la spesa minima per ottenere la consegna veloce e gratuita per assistere a un aumento significativo dell’AOV. Non per niente abbiamo deciso di inserire l’offerta della spedizione gratuita e la creazione di limiti di spesa minima per ottenerla anche in questa guida.

Strategie per aumentare l’AOV in WooCommerce

Esistono numerose strategie che permettono di aumentare il valore medio dell’ordine sul tuo sito, vediamone insieme qualcuna.

Sconti o premi per volume o acquisti combinati

L’anno scorso, il sito ufficiale di Panini (e Planet Manga) ha offerto una promozione ai propri clienti (che si è conclusa a inizio marzo 2023), tramite la quale era possibile collezionare delle targhette dorate dei loro volumi fumettistici preferiti.

Era possibile ottenere una targhetta ogni mese, a patto che il cliente in questione spendesse almeno 75€ in un unico ordine. Perché offrire un’offerta simile?

Al di là del promuovere determinati volumi (c’erano infatti clausole all’interno dell’offerta), chiaramente questa strategia di marketing ha favorito un innalzamento dell’AOV per un periodo di otto mesi.

In un periodo storico come questo dove Amazon fa una spietata concorrenza agli altri eCommerce, è difficile che la maggior parte degli utenti comprino libri e fumetti per un valore di 75€ in un’unica soluzione.

Ma ecco che facendo leva sul principio di Scarsità (le targhette infatti erano a tiratura limitata e uniche nel loro genere) e sulla passione per il collezionismo molto comune nel pubblico di riferimento, il sito è riuscito ad aumentare il valore medio del carrello con una promozione dal costo limitato.

Cosa ci insegna questa parabola? Innanzitutto l’importanza del conoscere i tuoi clienti, così da offrire promozioni o ricompense che possano spingere le vendite, quindi la forza di questa strategia di marketing.

Per questo motivo dovresti prendere in considerazione l’attuazione di una promozione simile sul tuo e-Commerce. In che modo?

Come ottenere questo risultato?

Innanzitutto WooCommerce ti permette di creare dei codici promozionali di diverso tipo, con tanto di limitazioni di utilizzo. Per instaurare una strategia simile, quindi, potresti proporre un codice sconto utilizzabile solo se il valore del carrello supera una certa soglia.

Per fare questo non devi far altro che andare in Marketing > Codici Promozionali:

Nella sezione Marketing di WooCommerce puoi creare i codici sconto sui prezzi dei tuoi prodotti

Quindi clicca su “Aggiungi codice promozionale” e nella nuova pagina scegli il valore del tuo sconto (nel nostro esempio 5€):

Codice sconto sul prezzo del carrello con importo di 5€

A questo punto devi andare nella sezione “Restrizione d’utilizzo” e definire il valore minimo del carrello affinché possa essere usato il codice (nel nostro esempio 50€):

Tra i consigli più importanti: tieni di conto del tuo margine di guadagno prima di creare questa promozione

Una volta creato, ovviamente è importante far sapere ai clienti che possono utilizzare questa promozione durante i loro acquisti.

Per fare questo puoi muoverti in diverse direzioni (e in realtà conviene seguirle tutte):

  • Puoi informare il tuo pubblico sui social
  • Puoi informare il tuo pubblico sul sito
  • Puoi inviare il codice sconto ai tuoi clienti tramite email, creando un sistema automatizzato in base alle loro azioni sul sito.

Per informare la clientela del sito puoi utilizzare il plugin WooCommerce Popup. Questo ti permette di notificare i vari utenti della promozione attiva al momento (oltre che per altre comunicazioni che ritieni importanti, come un invito alla newsletter).

Mostra il tuo codice sconto e assicurati che i tuoi utenti ne siano a conoscenza.

Nel secondo caso, invece, se vuoi creare un sistema di coupon automatizzato, puoi utilizzare WooCommerce Coupon Email System. In questo modo puoi offrire promozioni sul valore medio del carrello in base alle azioni dei tuoi clienti (dopo TOT tempo dall’ultimo acquisto, per il loro compleanno, ecc.).

Tutte le opzioni a tua scelta per l'invio dei coupon

Soglie per la spedizione gratuita

Un altro strumento utilissimo per aumentare l’AOV del tuo sito è la spedizione gratuita. Non è un caso che molti e-Commerce offrano questa possibilità, compreso Amazon.

Su quest’ultima piattaforma, addirittura la clientela è disposta a pagare un abbonamento annuale (Amazon Prime) per eliminare i costi delle spedizioni e velocizzarle.

È facile capire perché i clienti danno così tanto valore alla spedizione gratuita, ed è possibile sfruttare questa tendenza per aumentare il valore medio del carrello. Basta semplicemente offrire la spedizione gratuita se l’ordine supera un certo valore.

In questo modo i clienti saranno spronati a fare acquisti maggiori, perché:

  • Le persone tendono a odiare i costi aggiuntivi.
  • Si ha la percezione che il costo della spedizione siano soldi buttati, mentre aumentando il valore del carrello si ottengono dei benefici.

Come ottenere questo risultato?

Fortunatamente WooCommerce permette la creazione di una spedizione gratuita e anche di mostrarla solamente nel caso in cui il valore del carrello superi una certa soglia. Vediamo come fare.

Per fare questo non devi far altro che andare in WooCommerce > Impostazioni > Spedizione:

Impostazione delle spedizioni di WooCommerce

Come saprai è necessario impostare delle zone di spedizione in WooCommerce. Scegli quindi la zona che rispecchia il tuo pubblico di riferimento (nel nostro caso Italia) e vedrai tutti i metodi di spedizione disponibili:

Spedizione gratuita tra i metodi di spedizione

Scegli la spedizione gratuita e premi su “Modifica”. A questo punto potrai scegliere le regole tramite le quali verrà proposto questo metodo di spedizione:

Spedizione gratuita tra i metodi di spedizione

Nel nostro caso, quello che vogliamo fare è inserire un importo minimo oltre il quale la spedizione diverrà gratuita, per questo scegliamo la terza opzione e inseriamo l’importo:

Spedizione gratuita nel caso in cui il carrello vale più di 50€.

Se volessimo poi unire questo metodo con quello precedente (quindi offrendo un codice sconto che dà accesso alla spedizione gratuita), allora dovremo semplicemente scegliere la quarta opzione.

Naturalmente tutto questo non è sufficiente per aumentare il valore medio dell’ordine, in quanto dobbiamo ancora far sapere ai clienti che esiste questo tipo di promozione. Oltre a scriverlo in vari punti del sito, puoi utilizzare ancora una volta WooCommerce Popup per comunicare ai tuoi clienti come ottenere la spedizione gratuita o puoi utilizzare un plugin come WooCommerce Cart Messages per informare i clienti all’interno dello stesso carrello (e non ostacolare così la loro navigazione).

Informa i tuoi clienti direttamente nel carrello

Sfrutta il cross-selling e l’up-selling

Due delle tecniche di marketing più utilizzate in assoluto sono il cross-selling e l’up-selling. Cosa sono?

Nel primo caso si suggerisce prodotti correlati a quello che i clienti stanno acquistando, così da aumentare il numero di prodotti nel carrello. Ad esempio, se il cliente è interessato a una fotocamera, il venditore potrebbe suggerire una scheda di memoria, la borsa per il trasporto, un obbiettivo secondario, delle luci da studio e molto altro.

Nel secondo caso, invece, si suggerisce al cliente un prodotto migliore (e più costoso) di quello verso il quale stanno mostrando interesse o semplicemente un prodotto aggiuntivo. Ad esempio, se il cliente sta osservando uno smartphone datato, il venditore potrebbe suggerirgli una versione più recente e di fascia di prezzo più alta.

Non sorprende che entrambe queste tecniche siano utilizzate da Amazon e in genere è bene seguire l’esempio del leader del settore.

Amazon sfrutta il cross-selling suggerendo prodotti correlati.

Come ottenere questo risultato?

Fortunatamente su WooCommerce è possibile sfruttare quasi tutte le strategie di marketing utilizzate online, compreso il cross-selling e l’up-selling.

Nel primo caso è consigliato utilizzare il plugin WooCommerce Frequently Bought Together, che va a replicare esattamente il funzionamento di Amazon riportato in precedenza.

In questo modo potrai proporre dei prodotti legati a quello che sta acquistando il cliente, aumentando il valore del carrello:

Un videogioco è suggerito ai clienti che valutano l'acquisto di un controller per console

Uno degli aspetti migliori di questa strategia di marketing è il suo essere poco invasiva e l’essere percepita come un servizio: in molti casi i clienti dovranno comunque acquistare i prodotti accessori che tu suggerisci, effettuando un secondo acquisto.

Allo stesso modo è possibile utilizzare WooCommerce Added to Cart Popup per suggerire altri prodotti e/o fare up-sell quando un cliente aggiunge un prodotto al proprio carrello:

Diverse opzioni per il tuo popup in WooCommerce

E la proposta apparirà in questo modo ai tuoi clienti:

prodotti suggeriti in WooCommerce.

Offri dei bundle

Così come il cross selling spinge ad aumentare il valore dell’ordine aumentando i prodotti acquistati, allo stesso modo esistono altre soluzioni che si muovono nella stessa direzione. Non è raro che un negozio offra diversi prodotti insieme a un prezzo scontato; nel mondo dei videogiochi, ad esempio, uno dei portali più famosi e che conta centinaia di migliaia di clienti è HumbleBundle.

Offrendo uno sconto limitato su un gruppo di prodotti, potrai quindi aumentare sensibilmente il numero di oggetti aggiunti al carrello da parte dei tuoi clienti.

Come ottenere questo risultato?

Puoi creare facilmente dei bundles su WooCommerce utilizzando il plugin YITH WooCommerce Product Bundles. Il plugin ti permette di mostrare chiaramente i vari prodotti all’interno del bundle, con tanto di prezzo, immagine e descrizione.

L’utente potrà così cliccare su un semplice tasto per aggiungere tutto al carrello. Questa strategia si muove nella stessa direzione del cross selling:

Offri un programma fedeltà

Abbiamo visto in diversi modi come offrire una ricompensa possa incentivare i tuoi clienti verso un investimento maggiore nel tuo negozio. In questo senso, una delle tecniche di marketing più utilizzate e apprezzate è quella del programma fedeltà.

Non solo viene utilizzata in moltissimi e-Commerce online, ma anche in catene di supermercati, casinò online e in generale ovunque.

Il funzionamento della tecnica è presto detto: offrendo ricompense (sconti, oggetti gratuiti, benefici o altro ancora) per gli utenti più attivi sul sito, è possibile aumentare la loro fidelizzazione e spingerli verso acquisti di maggior valore.

Di solito, infatti, è possibile impostare degli obiettivi di spesa che, una volta raggiunti, ricompensano il cliente con un determinato premio.

Quindi non solo potrai aumentare l’AOV con questo metodo, ma anche il numero di clienti che tornano per acquisti futuri, creando una clientela fissa e duratura.

Come ottenere questo risultato?

Per offrire un programma fedeltà su WooCommerce, puoi semplicemente utilizzare il plugin WooCommerce Points and Rewards. Il plugin permette di creare un sistema di punteggio che permette di accedere alle funzioni più utilizzate dai programmi fedeltà: livelli, badge, premi o semplicemente uno scambio di punti con sconti per i successivi acquisti.

Punti ottenuti dal cliente convertibili in sconti su WooCommerce

Ancora una volta: per quanto i coupon e gli sconti siano uno strumento da utilizzare con attenzione per non penalizzare i tuoi guadagni netti, è innegabile che siano una forza da considerare quando si vuole ottenere determinati risultati con il proprio negozio.

Conclusioni e prossimi passi

Nel corso di questa guida abbiamo avuto modo di prendere in esame alcuni esempi pratici per aumentare il valore medio dell’ordine del tuo negozio. Naturalmente esistono molte altre possibilità a tua disposizione, non devi far altro che capire in che modo un cliente possa essere spinto verso acquisti più corposi.

Fortunatamente la flessibilità di WooCommerce permette di applicare la maggior parte delle tecniche di marketing presenti sul mercato, per questo motivo non è raro che un eCommerce costruito su questa piattaforma possa avere risultati nettamente migliori rispetto a un concorrente.

Non devi far altro che provare una tecnica e armarti del plugin giusto.

FAQ

Q) Cosa è l’AOV?

A) Con il termine AOV si intende l’Average Order Value, ovvero il valore medio di ogni ordine che avviene in un dato negozio.

Q) Come si calcola l’AOV?

A) È possibile calcolare l’AOV dividendo le tue entrate in un arco di tempo per il numero di ordini nello stesso periodo. Ad esempio, se hai avuto 1000€ di entrate e 100 ordini, il tuo AOV sarà di 1000/100= 10€.

Q) Perché non dovresti basarti solo sull’AOV?

A) Anche se l’AOV è un’ottima metrica per tenere d’occhio il tuo negozio, non solo non è attendibile quando gli ordini sono pochi (un ordine di alto valore può aumentare l’intero AOV del negozio e darti una percezione sbagliata), ma un AOV alto non si traduce necessariamente in più entrate, se ottenuto tramite pesanti offerte e promozioni.

Q) Come offrire la spedizione gratuita su WooCommerce?

A) WooCommerce permette di offrire facilmente la spedizione gratuita tra i metodi di spedizione di ogni zona impostata sul tuo negozio. Puoi anche scegliere di mostrare questa opzione solo se il carrello supera un certo valore.

Q) Come non perdere soldi con la spedizione gratuita?

A) Esistono diverse soluzioni, tra cui aumentare la spesa necessaria per ottenerla e includere il costo della spedizione nel prezzo degli stessi oggetti.

Q) Cosa è l’AOF?

A) Con la sigla AOF si intende l’Average Order Frequency, ovvero il numero di ordini medio effettuato da ogni tuo cliente. Dato che le entrate più significative della maggior parte degli eCommerce deriva da secondi e terzi acquisti fatti dallo stesso utente, è ideale che questo valore sia più alto possibile.

Q) Quali tecniche posso utilizzare per aumentare l’AOV?

A) Puoi utilizzare il cross selling, l’up selling, l’utilizzo di bundle, sconti solo se la spesa supera un certo valore, l’offerta di spedizione gratuita, programmi fedeltà e molto altro.

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