Come impostare un sistema di punti e ricompense nel tuo negozio WooCommerce

Una delle strategie di marketing più diffusa nel mondo prevede il coinvolgimento della clientela tramite un sistema di punti. Avrai sicuramente sperimentato in prima persona questo tipo di strumento: prima ancora di applicarla al mondo degli e-Commerce, infatti, punti e premi sono utilizzati in tantissime realtà commerciali, comprese le catene di supermercati e distributori di carburante.

Il loro funzionamento è piuttosto intuitivo: il negozio ricompensa il cliente con dei punti in base alle sue azioni (solitamente in base a soglie di denaro speso all’interno dello store), quindi il cliente può utilizzare questi punti per ottenere dei vantaggi, come dei premi fisici o degli sconti su acquisti futuri.

Consigliamo sempre di studiare tutte le strategie che hanno una grande applicazione, sia in termini di diffusione che di storia alle loro spalle, poiché sono un ottimo indice per determinarne l’efficacia.

Secondo uno studio di Accenture, infatti, si stima che solo negli Stati Uniti esistano oltre 3 miliardi di sottoscrizioni a programmi fedeltà. Non solo! Da uno studio condotto da Bond, è risultato che la fascia di utenza più giovane è disponibile a pagare per accedere a dei benefici più alti all’interno di un programma fedeltà, aumentando le possibilità di applicazione nel tuo business.

Scopriamo, quindi, quali siano i vantaggi dietro questo strumento e come tu possa applicarlo in pochi click sul tuo e-Commerce costruito con WooCommerce.

Perché implementare un sistema di punti e ricompense

In precedenza abbiamo detto che questo strumento di marketing è molto apprezzato in tutto il mondo e che tantissime realtà commerciali hanno implementato un programma feedeltà all’interno della loro struttura.

Ma perché, esattamente? Quali sono i vantaggi dietro a un sistema di raccolta punti e perché dovresti implementarlo nel tuo eCommerce?

Quando si vuole implementare una strategia di marketing, solitamente si cerca uno strumento che risponda a una o più di queste funzionalità:

• Permetta di ottenere un vantaggio sulla concorrenza.
• Permetta di aumentare le vendite.
• Permetta di aumentare il valore medio di ogni ordine.
• Permetta di aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Questo strumento agisce su diversi livelli, ma principalmente permette di:

• Aumentare la fidelizzazione dei clienti – Dato che questo è un aspetto particolarmente importante, lo affronteremo nel dettaglio nel prossimo punto.
• Aumentare le conversioni e il valore medio del carrello – Un sistema di raccolta punti permette di spingere gentilmente i clienti verso acquisti più corposi dando loro un obiettivo da raggiungere e ricompensandoli per la loro spesa. È dimostrato che il 47% dei clienti è incline a completare l’obiettivo di una raccolta punti e ottenere il premio corrisposto anche se questo significa spendere più di quanto inizialmente preventivato.

Esistono molte motivazioni dietro a questo risultato, alcune delle quali potrebbero essere spiegate dai principi teorizzati da Robert Cialdini.

Ad esempio, una raccolta di punti con un premio che varia nel tempo potrebbe far nascere un senso di urgenza nella clientela, spingendola ad acquisti ravvicinati o più sostanziosi. Questo è quello su cui si basa di fatto il principio di Scarsità, applicato solitamente alle promozioni a tempo.

Non solo: offrire una ricompensa ai clienti innesca anche il principio di Reciprocità, creando un senso di gratitudine che può spingerli a “ripagare il debito” con acquisti futuri.

Naturalmente è importante impostare una strategia di prezzi, punti e ricompense che non mini i tuoi guadagni, ma un programma fedeltà utilizzato nel modo corretto può rappresentare il punto di svolta per il tuo business su WordPress/WooCommerce.

Inoltre si tratta di uno strumento che potrai integrare senza problemi nel tuo negozio, dato che la maggior parte dei clienti avrà piacere a sfruttarlo considerandolo una risorsa. Secondo un’analisi di Yotpo condotta sul suolo americano, oltre il 50% dei consumatori americani desidera unirsi a un programma fedeltà nei negozi dove effettua può acquisti nel tempo.

Aumentare della fidelizzazione dei clienti

Il vero punto dove questi strumenti risplendono è la fidelizzazione dei clienti. Un programma fedeltà, infatti, spinge su diversi fattori che hanno come conseguenza un maggiore ritorno dei clienti nel tuo negozio online.

Per molti esperti di vendite, il ritorno del cliente è il fattore più importante per il successo di un business, in quanto compone la fetta più grande dei guadagni di un venditore.

In che modo utilizzare un programma di raccolta punti nel tuo e-Commerce può aiutarti con la fidelizzazione?

Vediamo alcuni casi.

Aumento di acquisti ripetuti sul negozio online

Esistono diversi aspetti che possono migliorare il tuo rapporto con la clientela del tuo negozio, ed escludendo quelli scontati (come la qualità dei prodotti e la facilità di navigazione), la gratitudine e l’esperienza di acquisto giocano un ruolo fondamentale.

Parleremo in seguito della ludicizzazione (Gamification in inglese), per ora concentriamoci sull’impatto che i punti hanno direttamente sulle vendite.

Molto spesso il rapporto tra negozio e cliente si esaurisce dopo la consegna del prodotto: non c’è niente a questo punto che vincola l’utente allo scegliere il tuo servizio rispetto ad un altro.

Abbiamo elencato in precedenza un paio di principi che entrano in gioco con l’utilizzo di questo strumento, ma c’è un altro aspetto che è importante considerare.

Ecco dove entrano in gioco i punti ottenuto con l’acquisto precedente: premiando l’utente con dei punti che potrà utilizzare per ottenere premi o sconti, lo metterai nella posizione di dover scegliere tra due opzioni:

• Abbandonare il tuo negozio e i punti ottenuti con la spesa precedente, creando un senso di perdita nella mente del cliente. In genere siamo spinti a sfruttare le occasioni e il perdere qualcosa (anche un elemento astratto come dei punti fedeltà) provoca in noi un senso di fastidio.
• Effettuare un secondo acquisto in modo da poter utilizzare i punti ottenuti in precedenza o per avvicinarsi al premio in palio.

È facile capire come in entrambi i casi non ci sia una perdita per il venditore, ma facciamo un esempio pratico per capire bene la situazione.

Marco è un cliente del tuo negozio che effettua un acquisto online. Il sistema fedeltà è già in atto e aumenta il valore del carrello all’acquisto spingendo a spendere di più per ottenere un numero più alto di punti.

Dopo l’acquisto, Marco ha dei punti nel proprio profilo. In seguito possono avvenire due scenari:

• Marco non utilizza i punti ottenuti in precedenza e in questo caso hai comunque ottenuto il primo vantaggio senza alcun tipo di perdita.
• Marco è incentivato a effettuare un nuovo acquisto, aumentando il suo valore come cliente che avrebbe altrimenti potuto esaurirsi con il primo acquisto.

Questo è solo un esempio, poiché la strategia del programma fedeltà può essere applicata in molte variabili diverse in base al tuo tipo di negozio e il valore dei tuoi prodotti.

Premi per determinate azioni

Il sistema di punti però non è applicato alla sola vendita dei prodotti. Esistono numerose azioni che possono essere compiute dai clienti sul tuo negozio che possono aiutarti nelle vendite. Ad esempio:

• Punti per la registrazione e la compilazione del profilo – È opinione comune che è bene incentivare gli utenti alla registrazione sul sito (contrapposta al guest-checkout disponibile su WooCommerce) perché aiuta la fidelizzazione, gli acquisti successivi e ti permette di conoscere meglio il tuo pubblico così da offrire prodotti e promozioni su misura.
• Punti per l’accesso giornaliero – Questa è una tecnica utilizzata largamente su molti tipi di piattaforme online: anche se il cliente non dovesse effettuare un nuovo acquisto ogni giorno, avere un beneficio legato alla sua presenza sul sito riduce sensibilmente che si rivolga alla concorrenza o che si dimentichi del tuo negozio, esponendolo a nuovi prodotti e promozioni temporanee.
• Punti per le recensioni dei prodotti – Le recensioni sono uno strumento essenziale per aumentare la conversione sul tuo sito. La maggior parte dei clienti controlla le recensioni degli altri utenti prima di effettuare un acquisto, perché vengono considerate disinteressate.
• Punti extra a soglie di spesa – Mostrando nel carrello che è possibile ottenere un bonus di punti raggiungendo una determinata cifra di acquisto, potrai aumentare l’AOV sul tuo sito (l’Average Order Value).

E molti altri casi: basta pensare a cosa desideri che un cliente faccia sul tuo negozio e premiarlo di conseguenza.

La gamification nell’ecommerce

Con Gamification (chiamata anche Ludicizzazione in italiano) si intende una pratica molto in voga negli ultimi anni che prevede l’applicazione di determinati elementi videoludici (come livelli, premi e vantaggi) a contesti tradizionalmente diversi.

Il marketing rientra tra gli ambiti in cui la gamification trova la maggiore applicazione (così come l’educazione) e in genere viene utilizzata per ottenere tre vantaggi: maggiore coinvolgimento, raccolta dati e aumento delle vendite.

Alcuni degli elementi che abbiamo visto in precedenza, come la premiazione per determinate azioni, rientra a pieno titolo nel mondo della Gamification, ma un sistema di raccolta punti nel tuo e-Commerce può essere sfruttato in modo ancor più deciso in tal senso.

Vediamo come.

Incremento delle vendite grazie alla gamification

L’essenza dei punti è già una parte fondamentale della gamification, ma per ottenere il massimo ti suggeriamo di accendere la competizione tra i tuoi clienti.

L’essere umano è competitivo per natura e se messo di fronte a un obiettivo, soprattutto se questo potrebbe essere sottratto da un’altra persona, sarà predisposto a spendere di più pur di ottenerlo.

Per questo motivo tantissimi programmi fedeltà sfruttano questo aspetto proponendo ai propri clienti un premio (spesso in base al periodo, tipo settimanale o mensile) e una leaderboard.

Una leaderboard è una sezione del sito dove sono elencati i nomi utenti con più punti e che concorrono per i premi in palio. Questo spingerà i clienti a spendere cifre sempre più alte nel tuo negozio.

In genere è consigliabile proporre più di un premio per diverse categorie di punti, così da motivare una vasta gamma di clienti e non solo quelli che già spendono cifre molto alte sul negozio.

Chiaramente il valore dei premi messi in palio deve essere adeguato alla spesa effettuata dai clienti così da non creare una strategia che ti faccia perdere denaro.

Inoltre consigliamo la creazione di un sistema di livelli, che permetta al cliente di percepire una sorta di progresso durante i suoi acquisti e che premi la sua fedeltà nei confronti del negozio online.

Potenziamento del passaparola

Abbiamo visto fino a questo momento alcuni degli aspetti positivi legati all’utilizzo di un sistema di punti e ricompensa e diversi metodi di applicazione nel tuo negozio.

Così come le recensioni giocano un ruolo fondamentale per l’immagine del tuo negozio, puoi sfruttare ulteriormente i tuoi clienti per attirare nuova utenza sul portale.

Alcuni programmi fedeltà (come quelli creabili con lo strumento suggerito in questo articolo) permettono di instaurare un vero e proprio sistema di referall sul sito, il quale permette di ricompensare gli affiliati con punti extra invece che con una commissione sulla vendita.

In questo modo i tuoi clienti potranno coinvolgere i propri amici e familiari per raggiungere i propri obiettivi, tu otterrai una clientela sempre più grande e il negozio godrà di una migliore immagine e riconoscenza da parte della tua utenza.

Ricorda bene di non sottovalutare mai la potenza del passaparola dei clienti: alcune delle strategie di marketing che coinvolgono gli utenti come promotori danno risultati immensamente migliori di altri sistemi come promozioni a pagamento e spazi pubblicitari.

Come impostare un sistema di punti e ricompense in WooCommerce

Arrivati a questo punto della guida, abbiamo visto in lungo e in largo quali possono essere i vantaggi di un programma fedeltà sul tuo e-Commerce e in quali modi tu possa sfruttarlo. Detto questo, come impostare un sistema di punti e ricompense su WooCommerce?

Fortunatamente WordPress e WooCommerce sono entrambi strumenti molto facili da utilizzare e per questo è sufficiente utilizzare il plugin corretto per creare un ottimo programma di fedeltà in pochi minuti.

Nei prossimi punti spiegheremo i passi generali per creare un sistema di punti e ricompensa sul tuo negozio: il processo può essere lungo ma comunque molto semplice.

Nel caso tu sia alla ricerca di un processo dettagliato, ti consigliamo la visione di questo video approfondito e completo per guidarti passo dopo passo.

Scegliere il giusto plugin di punti e ricompense

Per creare il tuo programma di fedeltà sul tuo e-Commerce, devi avere un sito costruito con WordPress e con installato all’interno WooCommerce. Una volta fatto questo, non devi far altro che acquistare installare il plugin WooCommerce Points and Rewards.

Una volta completata l’installazione, il plugin si rivela essere molto facile da utilizzare. Andando in YITH > Points and Rewards, infatti, nella pagina “Impostazioni Punti” potrai cominciare a selezionare le funzionalità che preferisci.

Vediamo alcune di queste funzioni del tuo programma fedeltà.

Innanzitutto puoi decidere in che modo avverrà l’assegnazione dei punti. A meno che tu non debba fare delle prove o abbia un sistema di punteggio molto particolare, ti consigliamo di scegliere l’assegnazione automatica (altrimenti dovrai assegnare personalmente ogni punto a ogni cliente).

Puoi anche limitare i punti a un solo gruppo di utenti, in particolare se desideri creare una sorta di club “fedeltà” in cui solo chi si abbona ha diritto a questi vantaggi (per fare questo ti suggeriamo l’integrazione con il plugin WooCommerce Membership ).

Quindi dovrai decidere il rapporto tra denaro speso e punti guadagnati. Nell’immagine fornita come esempio, la regola prevede l’assegnamento di un punto per ogni 10 dollari spesi sul negozio.

Esistono poi altre impostazioni utili in questa sezione, come la possibilità di rimuovere i punti in caso di ordini cancellati o rimborsati e in che modo arrotondare i punti assegnati, se per eccesso o difetto.

Puoi anche impostare una scadenza per i punti, in base alla tipologia di programma fedeltà che vuoi integrare sul tuo eCommerce.

Promuovere il sistema di punti e ricompense

Un altro aspetto fondamentale per la gestione di un programma fedeltà è la sua notorietà. Rientrando nelle categorie delle promozioni, infatti, non serve a nulla investire in un programma di raccolta punti se poi la maggior parte della tua clientela non sa della sua esistenza.

Quindi, dopo l’installazione del plugin, cosa puoi fare per promuoverlo?

Ci sono diverse strade che puoi percorrere e in genere è consigliabile seguirne più di una contemporaneamente.

Innanzitutto dovrai creare una pagina che spieghi nel dettaglio il funzionamento del programma fedeltà, con tutte le risposte alle domande che potrebbero sorgere nella tua clientela (fatti aggiornare dai tuoi dipendenti nel caso di comunicazioni da parte degli utenti per arricchirla e ridurre il carico sull’assistenza).

Quindi, il plugin ti permette di mostrare il suo funzionamento in diversi punti del sito: sia nella pagina personale di ogni cliente, sia nel negozio stesso, mostrando quanti punti possono essere ottenuti con l’acquisto di un dato prodotto.

Un altro punto fondamentale per informare la clientela è il checkout: nel momento in cui il cliente sta per completare l’acquisto, puoi informarlo di quanti punti sta guadagnando (spingendolo quindi alla conferma), puoi dargli la possibilità di utilizzare i punti per uno sconto (se offri questa opzione sul tuo sito) o mostrare un banner per spingere verso un acquisto più alto.

Infine non dimenticare di farti aiutare dalla clientela stessa creando un sistema di affiliazione, in modo che siano loro a informare i nuovi clienti di questa opportunità.

Coinvolgere i clienti esistenti con punti e ricompense

Come abbiamo visto in precedenza, puoi coinvolgere in diversi modi i tuoi utenti al di là dei semplici acquisti. In generale è consigliabile premiare determinate azioni e creare un sistema di e premi.

Per fare questo non devi far altro che andare nella sezione “Punti Extra” e impostare quali azioni verranno premiate e con quanti punti:

Nell’esempio riportato, il negozio premia i clienti per il loro login quotidiano e per il completamento del profilo.

Nella scheda successiva, chiamata “Livelli & Badges” è possibile sfruttare appieno la gamification per incentivare gli acquisti della tua utenza.

Potrai decidere nome, badge, limiti di punti e se attivare o meno un livello:

I livelli sono fondamentali, a prescindere dal tipo di premi che si possono trovare nei vari negozi: sono un sistema estremamente semplice per coinvolgere la propria utenza senza fornirle veri e propri vantaggi economici.

Conclusioni

I programmi fedeltà, nonostante si basino su una tecnica di marketing piuttosto datata, continuano a crescere di popolarità. Non solo nei termini di iscrizione agli stessi, ma anche di partecipazione: secondo un’analisi di PDI, infatti, il 15% dei membri è attivo quotidianamente nel proprio programma fedeltà, un valore che ha visto una crescita netta dal 2015.

Non solo il sistema di punti e premi è uno degli strumenti di marketing più potenti ma anche uno dei più personalizzabili al momento online. Come hai potuto vedere nel corso di questo articolo, esistono numerose strategie che possono essere utilizzate sul tuo negozio, per questo motivo hai piena libertà di scegliere quella che si adatta meglio al tuo modello di vendita.

Tutte queste strade si diramano però dallo stesso punto di partenza, quindi ti invitiamo a provare il plugin Points and Rewards e a scoprire i mille modi in cui un programma fedeltà può dare un boost alle tue vendite!